Чем тщательнее и профессиональнее вы оцениваете работу мерчандайзеров, тем выше уровень продаж. Это факт. Поэтому данную работу стоит поручать только специалистам.
Если же вы проводите оценку спустя рукава, то ваш бюджет на мерчандайзинг будет израсходован неэффективно. Как это не допустить? Читайте в статье.
В рамках анализа работы мерчандайзеров учитывается множество параметров. К ним относятся эффективность использования торгового пространства, правильный подбор мест размещения под целевую аудиторию, затраты времени на выполнение задач и другие.
Помимо этого, анализ нужно проводить с оглядкой на данные по конкретной торговой точке: ее площадь, выручка, ассортимент.
Ассортимент необходимо разделять на несколько категорий. Связано это с тем, что какие-то товары всегда приносят доход (20%), а остальные имеют изменчивый спрос (80%). Разделение позволяет провестиАВС-анализ и выявить продукцию, которую стоит меньше закупать.
Эффективным мерчандайзинг является только в том случае, когда затраты на него окупаются. Понять это можно из коэффициента возврата инвестиций ROI. Он будет положителен при росте продаж с акцентом на товары повышенного спроса.
Основные инструменты оптимизации бюджета - аналитика и автоматизация. Если первый пункт мы уже посмотрели, то сейчас стоит рассказать об автоматизации процессов.
Автоматизация маршрута движения мерчандайзеров позволяет сократить время, а установка четких таймингов избавит вас от необоснованной растраты бюджета.
Помимо автоматизации маршрута можно поработать с повышением рейтинга торговой точки. Выставление приоритета позволяет сохранить точный тайминг в случаях, когда в адресную программу были внесены корректировки.
Приоритет может быть выставлен и по другим показателям: возможности выкладки, качеству работа штатных сотрудников, уровню продаж и среднему чеку.
Во время анализа торговых точек можно выявить слабые места: магазины с несвойственным падением выручки, точки с проблемным персоналом, места с нарушением плана поставок.
Автоматизация маршрута, выставление приоритетов и таймингов посещения, оценка возможностей магазинов - все это помогает оптимизировать бюджет.
Полевой сотрудник эффективен в том случае, когда затраты на оплату его труда не превышают4-5% от продаж в конкретной торговой точке. В остальных случаях происходит необоснованная растрата бюджетных средств.
В сфере ритейла постоянно происходят изменения, а квалифицированный персонал становится найти все тяжелее. Поэтому при формировании бюджета нужно учитывать ряд факторов:
Формат магазина. Есть ли смысл отправлять полевого сотрудника на выполнение задач в те точки, где работу может выполнить штатный работник.
Частота визитов в торговый объект. Частота визитов должна зависеть от текущей ситуации, а не от прогнозов. Если все задачи закрываются за один-два посещения, то нет смысла регулярно направлять сотрудников в данную точку.
Адресная программа торговых объектов. Если у вас большая адресная программа, то стоит задуматься о рациональности работы собственного штата специалистов. Когда ваши специалисты тратят на перемещение 25-40%, мерчандайзеры на совмещении укладываются в 8-10%. Лишнее время - лишнее расходование бюджета.
Возможность использовать сотрудников на подработке. Нет смысла отправлять опытного специалиста на другой конец города, если там у вас есть сотрудник на половину ставки, который может оперативно выполнить задачу.
Из-за конкуренции в ритейле бюджет на мерчандайзинг всегда будет возрастать. Другой вопрос - на сколько правильно вы его расходуете. При оптимизации и обращении в агентства мерчандайзинга можно добиться успеха и с минимальным бюджетом.
