Если вы когда-нибудь интересовались способами повышения продаж, то наверняка натыкались на два инструмента - апселлинг и кросс-продажи. Они эффективно помогают как привлечь новых клиентов, так и увеличить корзину старых.
Сегодня мы разберемся, как именно это работает.
Кросс-продажи представляют собой продвижение нескольких товаров, которые сочетаются друг с другом. Реклама должна строится на том, что опыт от употребления первого продукта будет не таким полноценным, как при употреблении обоих. Это побуждает покупателей совершать дополнительные, незапланированные покупки. Примерами перекрестных продаж является продажа сыра к вину, чипсов к пиву, печенья к чаю.
Если кросс-продажи подразумевают расширение корзины, то апселлинг не акцентируется на объемах. В нем важно предложить товар лучшего качества. Например, посетитель покупает более дорогой парфюм, чем изначально планировал.
Оба инструмента увеличивают среднюю стоимость заказа, одновременно улучшая качество обслуживания клиентов. При этом важно понимать, что перекрестные продажи наиболее эффективны, когда основаны на реальных потребностях клиентов. Поэтому всегда нужно думать о том, что удобно и привлекательно для конкретной целевой аудитории, и в то же время не стоит продвигать нерелевантные товары.
Так как же проводить перекрестные продажи? Есть 6 способов.
Следование по торговому залу занимает время. Поэтому соседство товаров может пойти на пользу. Например, человек купит батарейки к электронике, если они лежат рядом. Дополнительно можно использовать всевозможные плакаты или другие информационные материалы, чтобы покупатели получали нужное сообщение.
Можно экспериментировать не только с товарами-добавками. Хорошим решением станет размещение взаимодополняющих товаров. Например, рядом можно разместить полный комплект одежды.
Каждый ритейлер стремится к увеличению размера среднего чека (AOV). Делается это, в первую очередь, за счет получаемого удобства при объединении основных или дополнительных товаров в комплексные предложения. Добавив к этому скидки, инструмент заработает еще эффективней, поскольку такие предложения покупателям всегда по душе.
Обещание интересного опыта лучше подтверждать реальным действием. Например, с помощью дегустаций. Например, можно угощать клиентов крекерами с разными сортами сыра или с какими-то соусами. Попробовав сочетание, клиент будет больше склонен к покупке полных версий бесплатных образцов.
Уровень продаж можно поднять и за счет бережливых клиентов. Тут идет работа с психологией. Если предложить бесплатный подарок за покупку 2 вещей, то человек, планировавший купить один товар, скорее всего в этой акции поучаствует.
Бюджет компании может пополняться не только за счет товаров, но и услуг. Можно предложить, к примеру, упаковку подарков, доставку на дом и т.д. Эти возможности можно рекламировать на рекламных носителях внутри торговой точки, а также в социальных сетях и на официальном сайте.
Перечисленные действия не обязательно осуществлять молча. Можно пользоваться мощью POS-материалов. Они позволяют демонстрировать дополнительные товары рядом с основными. Это могут быть отдельно стоящие витрины, стеллажи, стойки и т.д.
Сами по себе POS-материалы более универсальны и привычны для людей, активно практикующим самообслуживание. Более того, сегодня эти рекламные материалы постоянно эволюционируют. Если раньше в магазинах можно было встретить указатели и баннеры, то сегодня здесь уже появились различные экраны и led-панели.
