Что такое мерчандайзинг? Это одно из направлений маркетинга, благодаря которому посетитель торговой точки принимает решение о покупке. В рамках работы с продукцией есть множество нюансов, которые нужно учитывать. Если же вся работа сводится к простой выкладке, то ждать повышения уровня продаж придется долго.
Что же нужно сделать, что мерчандайзинг был эффективным? Ответят специалисты агентства “Планограмма”.
Нельзя ожидать получение сверхприбыли, если нет даже базового анализа деятельности. В мерчандайзинге нужно анализировать множество метрик, которые покажут реальную ситуацию на полке. Полученные вами данные помогут в дальнейшем перейти от слов к делу - от прогнозов к повышению эффективности.
Один из вариантов анализа - расчет коэффициента отдачи каждой категории. Возьмите долю каждой категории и поделите на долю площади. Если коэффициент сильно меньше единицы, то время пересматривать работу ваших специалистов.
Второй вариант - расчет отдачи с 1 метра торгового оборудования. Формула будет аналогичная, а результат - более конкретным.
Не лишним будет проведение АВС-анализа и по его результатам разделить товары на группы. Обычно выделяют три: А – это ассортимент, приносящий 80% дохода, В – 15% и С – 5%.
Хорошо продающиеся товары категории A стоит поместить на “золотые” полки, а также в некоторые холодные зоны. В горячую зону поместите продукты категории C. Такое смешение может принести хороший результат.
Когда вы провели анализ и выявили слабые места, стоит приступить к оптимизации работы.
Одна из задач мерчандайзинга - вызвать интерес к импульсивной покупке. Поэтому выкладка должна быть такой, чтобы привлекала к себе внимание и провоцировала на покупку.
Такие вызывающие продукты нужно размещать на видных местах и торцах стеллажей. Тогда посетитель не сможет пройти мимо, а шанс покупки вырастет до 70%.
Проработайте товарное соседство в вашей торговой точке. Люди любят, когда товары одной категории или дополняющие продукты находятся поблизости. Молоко должно быть рядом с кефиром, а конфеты - с шоколадом. Если же товары расположены хаотично, то посетитель потратит кучу времени на поиск. Его настроение быстро испортится.
Используйте “золотые полки” с умом. Не нужно перегружать торговой зал, размещая дополнительные стеллажи с товарами на уровне глаз. Еще проблема бывает из-за соотношения продвигаемого товара с остальными. Не нужно ставить на лучшие места любой продвигаемый продукт. Посетители начнут недоумевать.
Не продавайте людям товар, который сами не стали бы покупать. Речь идет о просрочке и порванных упаковках. Вы можете постараться сбить цену на такие товары, но это будет скорее ущерб репутации, чем увеличение продаж. Повысить средний чек можно другим способом. Речь о кросс-продажах. Хорошие комбинации сочетающихся товаров всегда вызывают интерес у покупателей.
Наймите хороших специалистов. Мерчандайзер отвечает за продвижение одного бренда среди многих других. В супермаркетах такая работа усложняется в несколько раз. Специалисту нужно выкладываться на максимум, чтобы его ассортимент приносит прибыль большую, чем у соседа. Поэтому нужно иметь такого специалиста, который отвечает двум запросам: может выполнять задачи и хочет и умеет коммуницировать. В рамках первого ему предстоит правильно выкладывать товар, проверять отсутствие на складе излишков запаса (over-stock), контролировать сроки годности и цены. В рамках второй он должен наладить связь с категорийным менеджером, супервайзерами и персоналом торговой точки. Только диалог и оперативная реакция помогут исправить проблемы.
Таким образом, для эффективного мерчандайзинга нужно проработать три момента: анализ, кадровый состав и контроль. Проработайте их и начните получать заслуженный доход.
