Как B2B-компаниям в кризис привлекать клиентов

25.05.2023
Как B2B-компаниям в кризис привлекать клиентов

Никакой кризис не сможет остановить B2B-сектор. Крупные компании всегда нуждаются в обслуживании. Другой вопрос, что рынок всегда растет, конкурентов становится больше, а крупные предприятия закрываются. В такие времена подрядчики должны пересмотреть свои маркетинговые стратегии и сконцентрироваться на недорогих или бесплатных методах продвижения.

Без рекламы бизнес не может работать. Но нельзя отрицать, что большинство компаний сократили свои рекламные бюджеты. Подрядчикам нужно находить золотую середину, при которой затраты на маркетинг будут сопоставимы с результатом. Полное же сокращение бюджета на рекламу приведет к уходу с рынка. 

Какими же инструментами маркетингами пользоваться, чтобы не только оставаться наплаву, но и получить дополнительных клиентов? Давайте разбираться.

Особенности B2B-сферы

B2B сектор существует для того, чтобы компании могли нормально функционировать без раздутия штата сотрудников и бюджета. Спрос на услуги подрядчиков в последнее время снижается по простой причине - компании закрываются или уходят из бизнеса. При этом компаний-подрядчиков меньше не становится. 

В случае высокой конкуренции обслуживающие компании должны предоставлять услуги соразмерные уровню их стоимости. Поэтому между сторонами, при выборе того или иного поставщика, всегда идут длительные преддоговорные обсуждения. Каждая из сторон хочет сработать в плюс, поэтому важно найти оптимальное решение для каждого участника отношений. Для этого после первичной договоренности собираются группы специалистов, которые просчитывают все риски и мельчайшие детали. 

Стоит упомянуть, что многие компании работают по тендерной системе. В связи с этим процесс заключения договоров может замедлиться, а цены - снизиться. 

Традиционные каналы B2B-продвижения

Если компания может позволить себе не работать по тендерной системе, то подрядчиков она может выбрать по уровню репутации, заявленной стоимости, опыте и, конечно же, качественной рекламе. 

Подрядчики в B2B сфере используют как классические методы продвижения, так и современные. К классическим можно отнести рекламу по ТВ, радио и прессе. Если вопрос о бюджете не возникает, то некоторые проводят конференции и выставки. 

Рекламироваться можно и через холодный обзвон. Если менеджер достаточно профессионален, то он может создать о себе приятное впечатление, при котором ЛПР компании-заказчика будет покупать услугу не у подрядчика, а у конкретного этого менеджера. 

Можно совершать обзвоны не только по холодной базе, собранной в интернете. Важно работать и с теми компаниями, с которыми был опыт взаимодействия. Напоминание о себе, предлагайте скидки. 

Интернет-каналы B2B-продвижения

Сейчас основное место рекламы - интернет. Это позволяет продвинуть бренд, найти клиентов и создать лояльность аудитории. В зависимости от применяемого инструмента результат может отличаться. А этих инструментов очень много.  

Блогеры в помощь

Многие считают, что блогеры хороши только для продвижения B2C компаний. На самом деле, если у блогера подходящая целевая аудитория (бизнесмены, ЛПР компаний), то реклама может принести новых клиентов. 

Не обязательно сразу идти к большим блогерам. Можно найти подходящие кандидатуры в небольших, но активных сообществах. Так вы потратите меньше средств, а трафик будет более целевой.

Если после работы с небольшими лидерами мнений количество клиентов увеличилось, то можно попробовать расширение представленности.

Присутствие в соц. сетях

Социальные сети - наследники сайтов. Сейчас страница компании может содержать не только информацию о бренде, но и авторский контент. Кроме того, соц сети позволяют быстрее реагировать на обращения и проводить онлайн-трансляции с целью сбора большой аудитории. Банально, но их легче рекламировать. 

Блог компании

У каждого среднего и крупного бренда есть свой сайт. Личная страница в интернете - это лицо компании. На нем можно размещать больше полезной информации, чем в соц сетях. Кроме того, можно нанять дизайнеров и сделать из сайта что-то интересное, а типичную скучную страницу. 

Продвигать блог можно разными способами - через рекламу в поисковиках, через SEO, через публикации на других ресурсах. Для последнего нужно найти хороших экспертов, которые могут рассказать что-то интересное. После прочтения занимательной статьи человек может оценить экспертность и перейти на сайт компании. 

Внешние ссылки

Внашение ссылки - один из способов улучшения позиций в органической выдаче. Принцип работы следующий: более крупный сайт размещает ссылку на ваш сайт, в результате чего идет перераспределение трафика и репутации сайта-донора.

При работе с таким методом стоит учитывать, что сайты-доноры должны подходить по тематике и не иметь санкций от поисковых систем. В противном случае вы сделаете хуже своему ресурсу.

Email-рассылки

Кажется, что рассылки уже всем надоели. Люди получают слишком много спама. Поэтому нужно правильно работать с содержимым и заголовком. Если вы можете найти боль потенциального клиента, а затем предложить адекватное решение, то шанс перехода на ваш сайт и дальнейшего движения по воронке продаж - увеличивается.

Инструментов для продвижения бизнеса в B2B сегменте множество. Но разным компаниям подходят разные инструменты. Стоит научиться тестировать варианты и вовремя менять стратегию. В противном случае компания может потратить большой бюджет без привлечения хоть каких-нибудь клиентов.

Популярные статьи
Что такое уберизация, и как это работает…
Что такое уберизация, и как это работает…
Уберизация активно захватывает сферу…
16.05.2024
Специфика развития биоэквайринга в ритейле
Специфика развития биоэквайринга в ритейле
Биоэквайринг постепенно начинает становиться…
14.05.2024
Какую пользу приносит мерчандайзинг малому…
Какую пользу приносит мерчандайзинг малому…
В Казахстане распространено мнение,…
08.05.2024
Как увеличить пожизненную ценность клиента
Как увеличить пожизненную ценность клиента
Существует две модели ведения бизнеса.…
25.04.2024
Омниканальность: революция в клиентском опыте
Омниканальность: революция в клиентском опыте
Тяжело представить, что современный…
23.04.2024
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Если вы когда-нибудь интересовались…
18.04.2024
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Эффективная маркетинговая стратегия…
16.04.2024
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Высокий уровень конкуренции в ритейле…
11.04.2024
Важность тайных покупок и организация полевой…
Важность тайных покупок и организация полевой…
Тайный покупатель - удобный инструмент…
09.04.2024
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
На рынке бытовой электроники сформировался…
04.04.2024