Добиться успехов в ритейле бывает очень тяжело. Особенно тем компаниям, которые пренебрегают психологии потребителя. Формула успешных продаж завязана на множестве действий, каждое из которых должно привести к одному итогу - согласию посетителя точки на совершение покупки. Нужно сделать все, чтобы ему в голову не пришел отказ.
Потенциальный покупатель решает выбрать тот или иной товар не только из-за цены. С помощью мерчандайзинга и грамотной работы с товарами можно повлиять на решение человека. Поэтому сегодня мы поговорим о том, какие действия с выкладкой можно совершить и какие результаты эта работа принесет.
Первый способ манипуляции - подача товара в качестве лучшего выбора. Например, у вас есть продукт для продвижения, которые не пользуется спросом. Если вы поместите рядом менее интересные товары (с неяркой упаковкой, с большой ценой), то покупатель в первую очередь обратит внимание на нужный продукт.
Работает и обратная сторона медали. Продвинуть дорогой товар можно за счет дешевых аналогов. Высокая цена может служить индикатором качества и эксклюзивности. Главное - правильное количество товаров. Продвигаемый продукт должен быть один, а фон может быть из кучи разных менее привлекательных брендов.
Стоит проверить торговую точку на рациональность выкладки. Товары одной группы всегда должны размещаться рядом. Молоко с молоком, сыры с сырами. Посетитель не будет долго искать ваш продукт, если он находиться не там, где ожидают его обнаружить. Логика - это важно.
Когда вы наведете порядок в выкладке групп товаров, то можете поработать над товарным соседством. Разместите рядом те группы, которые сочетаются или дополняют друг друга. Например, находящиеся рядом сыр и колбаса увеличивают шанс, что посетитель купит оба продукта. Дополнения работают таким же образом. Если рядом с чипсами будут соусы, то их скорее всего купят, чтобы сделать закуску вкуснее.
Еще один способ манипуляции - создание искусственного дефицита. Когда покупатель видит, что на полке осталось всего несколько единиц нужного товара, то он подумает о его превосходстве над остальными брендами. Зачем ему покупать товар, которого так много на полках. У человека будут появляться мысли, что этот продукт никому не нужен.
Искусственный дефицит может работать, но не стоит забывать о правилах мерчандайзинга. Полки никогда не должны пустовать. Поэтому оставив всего 4-5 единиц продукта на полке, нужно постоянно доносить товары со склада. В противном случае продажи начнут падать.
Помимо этого, данная техника не всегда приветствуется владельцами точек. Им выгодно, чтобы в торговом зале присутствовал весь ассортимент в полном объеме.
Вы много раз слышали про золотую полку. Мы советовали использовать это место, чтобы повысить продажи. При этом многие думают, что таким способом можно продвинуть любой продукт. Это не так.
Золотая полка хорошо проявляется себя в том случае, если у популярного товара немного снизился спрос. Если же вы разместите на ней непопулярный продукт, то продажи у продвигаемого товара останутся преимущественно низкими. Люди будут думать, что им навязывают продукт. Помимо этого, вам придется отобрать место у популярного товара. Из-за этого его продажи тоже начнут падать.
Лучшее решение - поместить на золотую полку товар со средним или высоким спросом, а рядом - товары для импульсной покупки.
Можно попытаться уменьшить ассортимент на полках. Это вызовет повышенное внимание. Но, как и с искусственным дефицитом, вы легко можете сменить интерес на раздражение. Особенно у постоянных клиентов, которые знают, что в точке обычно продается нужным ему продукт.
Более рациональный способ, который хорошо работает с дорогими или неликвидными продуктами, это нестандартная выкладка. Если сделать красивые фигуры из продуктов или увеличить их представленность за счет паллетов, то это вызовет интерес. Люди быстро привыкают к классической выкладке, поэтому что-то новое всегда цепляет взгляд.
Можно попробовать игру с фонами и фигурами. Например, если поставить товар в яркой упаковке на фоне блеклых пачек, то он будет выгодно выделяться. Если же разместить на ярком фоне что-то белое или бежевое, то это будет тоже хорошим контрастом. Аналогичная ситуация с товарами разных форм.
Для непродовольственного ритейла хорошим способом повышения продаж может послужить группировка товаров по цветам. Например, ткани создают красивый градиент или стеллаж заполнен товарами для отдыха одного цвета. Красота всегда привлекает внимание.
Можно поработать и с цветами торгового зала. Например, в магазине белые стены. Попробуйте каждые 2-3 метра размещать стенды с темными товарами. Это будет приятный цветовой акцент.
Такие акценты могут работать и в том случае, когда идет чередование цветов у продукции. Стеллаж с товарами белого цвета чередуется с темными упаковками.
Чередовать можно не только цвета, но и формы. Речь идет о статике и динамике. Статическая выкладка - это вид, при котором товары на полке имеют единую форму и цвет. Динамичная - когда товары разные. Чередование статической и динамической выкладки хорошо цепляются за глаз покупателя.
Финальный способ поднять продажи на сегодня - работа с ценниками. Если заменить маленькие клочки бумаги на красивые, расписанные бланки, то это понравится клиентам. Затраты на дизайн найдут эмоциональный отклик у посетителей. Людям приятно, когда для них создают позитивную атмосферу.
Вся работа с товарами и полками нуждается в профессиональных исполнителях - мерчандайзерах. Чем тщательнее подход к работе, тем больше прибыли получит ритейлер и производитель.
