Как и где правильно продавать товар в магазине

03.02.2022
Как и где правильно продавать товар в магазине

“Планограмам” возвращается с новым циклом статей про мерчандайзинг и ритейл. Сегодня мы будем говорить про продажи. Начнем с того, что дадим базовое определение. Продажи - способ передачи продукции от производителя до потребителя. Само собой, процесс не является бесплатным, поэтому взамен производитель или дистрибьютор получают деньги. 

Процесс выглядит очень простым, но у него очень много тонкостей. Как нужно выстроить коммуникацию, как должен выглядеть торговый зал, как обеспечить беспрерывное наличие продукции на полках? С этими и другими вопросами мы попробуем разобраться. 

Для начала нужно понять, что продажи могут быть активными и пассивными. А перед тем, как начать продавать товар, нужно совершить много подготовительной работы. В противном случае продажи будут иметь низкий уровень. 

Давайте разберемся, что же это за приготовления. 

 

Как правильно продать товар клиенту

Перед любой продажей нужно оценить продукцию, которая есть в наличии и на складе. После оценки вы должны понять, можно ли вообще продавать товар. Может показаться, что посетители купят любой продукт. В реальности, если пренебрегать качеством, вы получите недовольных покупателей, который могут уйти к конкурентам.

Поэтому вам нужно проверить весь ассортимент на наличие:

  • Брака;
  • Просрочки;
  • Отсутствия компонентов;

Если вы обнаружите эти недостатки, то должны оперативно вернуть товары поставщику и потребовать замену.

Самое главное, нельзя пренебрегать этим правилом в отношении еды. Вам не нужны клиенты с отравлением.

Когда же вы убедились в качестве, то можно приступать к выкладке продукции в торговый зал. На этом этапе начинаются пассивные продажи. Они имеют такое название из-за того, что посетитель сам выбирает товар, находящийся к нему в прямой доступности. После этого он несет его на кассу. Сотрудники магазина в процессе не участвуют.

Вы можете наблюдать данный процесс в любом сетевом магазине. Это современный стандарт, который показывает хороший результат.

Стоит отметить, что даже при пассивном подходе нужно заниматься активной деятельностью. Вы не продаете товар, но делаете все, чтобы посетитель торговой точки сам его выбрал и приобрел. Поэтому в каждом магазине есть сотрудники занимающиеся выкладкой. Иногда к ним добавляются профессиональные мерчандайзеры. Пренебрегая их услугами, вы просто останетесь с пустыми полками и просрочкой.

Мерчандайзеры должны следить:

  • За правильностью и своевременностью выкладки;
  • За количеством остатков на складе;
  • Ценой и сроками годности. 

Самые продаваемые товары

Стоит упомянуть, что есть категории товаров, которые «продают сами себя». Это ассортимент известных брендов или товары каждодневного потребления. При их продаже не задумываются о том, как правильно продать товар покупателю. Потому что он выберет их и без вашей помощи.

Неужели это чудо-товар, который принесет огромную прибыль? Частично. Около 30% продаж магазина приходится на эту продукцию. Поэтому пускать продажи на самотек очень не рекомендуется.

Руководство магазинов должно обеспечить постоянное наличие таких товаров. Кроме того, важно обращать внимание на:

  • Наполненность полок;
  • Расстановку акцентов;
  • Аккуратность.

В противном случае у вас будет бардак на стеллажах, в котором ни один посетитель не захочет разбираться.

Еще одной глобальной проблемой при работе с популярными товарами является их поставка в неподходящем количестве. Если товара слишком мало, то он закончится в первый день, а уровень продаж упадет. Если же товара слишком много, то руководству торгового зала придется идти на ухищрения для их продажи.

Мы говорим о том, что нужно:

  • Выставить брендированные pos-материалы и конструкции;
  • Договориться об акциях;
  • Организовать крупные паллеты с продукцией.

 

Как правильно продавать товар в магазине продавцу

 

При активных продажах работает другой принцип. Товар может находиться вне зоны доступа покупателя. Поэтому ему приходится обращаться к человеку, который подскажет и покажет товар – продавцу или консультанту. Именно они знают, какой товар лучше продавать в данный момент.

Большой процент продаж завязан на том, как хорошо данный сотрудник разбирается в ассортименте. Помимо этого, большое влияние оказывают коммуникативные навыки и умения. Конкретно - умение подводить к правильному товару.

Если продавец этого не умеет, то ваши продажи могут упасть. Поэтому стоит регулярно проводить с сотрудниками тренинги по характеристикам товаров и навыкам продажи.  

 

Популярные статьи
7 способов оптимизации тайминга мерчандайзеров
7 способов оптимизации тайминга мерчандайзеров
Работа с мерчандайзерами значительно…
24.01.2023
О важности hr-стратегии в мерчандайзинговом…
О важности hr-стратегии в мерчандайзинговом…
Едва ли бизнес может нормально функционировать,…
17.01.2023
Совмещённый мерчендайзинг - почему это самый…
Совмещённый мерчендайзинг - почему это самый…
Чтобы товары продавались, они должны…
10.01.2023
Экономика магазина: как меняется эффективность…
Экономика магазина: как меняется эффективность…
2022 год продолжает тенденции, намеченные…
27.12.2022
Мерчендайзинговый аудит. Как провести и что…
Мерчендайзинговый аудит. Как провести и что…
Можно ли провести аудит своими силами? Владельцы…
22.12.2022
Тренды FMCG-Сегмента В 2022 году
Тренды FMCG-Сегмента В 2022 году
На чем стали экономить? До 2022 мир…
13.12.2022
Мерчандайзинг на самом деле
Мерчандайзинг на самом деле
Посетители магазина не подозревают о…
05.12.2022
Мерчандайзинг «по-взрослому». Как получить…
Мерчандайзинг «по-взрослому». Как получить…
Мерчандайзинг - комплексный метод улучшения…
29.11.2022
Контроль полевого персонала в совмещенном…
Контроль полевого персонала в совмещенном…
Если раньше на каждую задачу был выделен…
22.11.2022
Без потери качества. Оптимизируем бюджет…
Без потери качества. Оптимизируем бюджет…
Чем тщательнее и профессиональнее вы…
15.11.2022