“Планограмам” возвращается с новым циклом статей про мерчандайзинг и ритейл. Сегодня мы будем говорить про продажи. Начнем с того, что дадим базовое определение. Продажи - способ передачи продукции от производителя до потребителя. Само собой, процесс не является бесплатным, поэтому взамен производитель или дистрибьютор получают деньги.
Процесс выглядит очень простым, но у него очень много тонкостей. Как нужно выстроить коммуникацию, как должен выглядеть торговый зал, как обеспечить беспрерывное наличие продукции на полках? С этими и другими вопросами мы попробуем разобраться.
Для начала нужно понять, что продажи могут быть активными и пассивными. А перед тем, как начать продавать товар, нужно совершить много подготовительной работы. В противном случае продажи будут иметь низкий уровень.
Давайте разберемся, что же это за приготовления.
Перед любой продажей нужно оценить продукцию, которая есть в наличии и на складе. После оценки вы должны понять, можно ли вообще продавать товар. Может показаться, что посетители купят любой продукт. В реальности, если пренебрегать качеством, вы получите недовольных покупателей, который могут уйти к конкурентам.
Поэтому вам нужно проверить весь ассортимент на наличие:
Если вы обнаружите эти недостатки, то должны оперативно вернуть товары поставщику и потребовать замену.
Самое главное, нельзя пренебрегать этим правилом в отношении еды. Вам не нужны клиенты с отравлением.
Когда же вы убедились в качестве, то можно приступать к выкладке продукции в торговый зал. На этом этапе начинаются пассивные продажи. Они имеют такое название из-за того, что посетитель сам выбирает товар, находящийся к нему в прямой доступности. После этого он несет его на кассу. Сотрудники магазина в процессе не участвуют.
Вы можете наблюдать данный процесс в любом сетевом магазине. Это современный стандарт, который показывает хороший результат.
Стоит отметить, что даже при пассивном подходе нужно заниматься активной деятельностью. Вы не продаете товар, но делаете все, чтобы посетитель торговой точки сам его выбрал и приобрел. Поэтому в каждом магазине есть сотрудники занимающиеся выкладкой. Иногда к ним добавляются профессиональные мерчандайзеры. Пренебрегая их услугами, вы просто останетесь с пустыми полками и просрочкой.
Мерчандайзеры должны следить:
Стоит упомянуть, что есть категории товаров, которые «продают сами себя». Это ассортимент известных брендов или товары каждодневного потребления. При их продаже не задумываются о том, как правильно продать товар покупателю. Потому что он выберет их и без вашей помощи.
Неужели это чудо-товар, который принесет огромную прибыль? Частично. Около 30% продаж магазина приходится на эту продукцию. Поэтому пускать продажи на самотек очень не рекомендуется.
Руководство магазинов должно обеспечить постоянное наличие таких товаров. Кроме того, важно обращать внимание на:
В противном случае у вас будет бардак на стеллажах, в котором ни один посетитель не захочет разбираться.
Еще одной глобальной проблемой при работе с популярными товарами является их поставка в неподходящем количестве. Если товара слишком мало, то он закончится в первый день, а уровень продаж упадет. Если же товара слишком много, то руководству торгового зала придется идти на ухищрения для их продажи.
Мы говорим о том, что нужно:
При активных продажах работает другой принцип. Товар может находиться вне зоны доступа покупателя. Поэтому ему приходится обращаться к человеку, который подскажет и покажет товар – продавцу или консультанту. Именно они знают, какой товар лучше продавать в данный момент.
Большой процент продаж завязан на том, как хорошо данный сотрудник разбирается в ассортименте. Помимо этого, большое влияние оказывают коммуникативные навыки и умения. Конкретно - умение подводить к правильному товару.
Если продавец этого не умеет, то ваши продажи могут упасть. Поэтому стоит регулярно проводить с сотрудниками тренинги по характеристикам товаров и навыкам продажи.
