Как лучше представить товар покупателю

10.02.2022
Как лучше представить товар покупателю

Продолжаем наш цикл статей о продажах. Сегодня мы подробнее рассмотрим то, как правильно они происходят. Стоит отметить, что для правильной и стабильной работы процесса «купли-продажи» в торговой точке должен быть порядок:

  • В наличии товаров;
  • В умениях и опыте кадров;
  • В категоризации выкладке.

Большую роль в продажах играет активность сотрудников. Они должны уметь правильно преподносить продукт и закрывать потребность клиентам. Если делать это неправильно, то у магазина могут возникнуть издержки. Именно поэтому в данной статье мы рассмотрим то, как правильно и неправильно представлять товар. С активной и пассивной стороны.

Как правильно предлагать товар покупателю 

Как лучше предлагать товар покупателю? Мы считаем, что не стоит задаваться этим вопросом. Главное делать не лучше, а правильно. Если вы сможете избежать ошибок, то и уровень продаж будет стабильно высоким.

Ошибки могут быть допущены как в самом торговом зале, так и в работе продавцов. Все должно работать таким образом, чтобы клиент сам выбирал нужный продукт. Или хотя бы считал, что он сам сделал выбор.

 Для этого мы рекомендуем проверить торговый зал на наличие:  

  • Аккуратной выкладки;
  • Достаточного количества товаров;
  • Разделения по категориям;
  • Указателей;
  • Цен и информации о товарах;
  • Акцентов, указывающих на «горячий» товар.

Если эти пункты применимы к вашему залу, то у вас не должно быть проблем с уровнем продаж.

Стоит особенно отметить последний пункт. Наличие акцентов, сделанных с помощью pos-материалов и конструкций, обеспечит внимание со стороны посетителей. При этом нужно расставлять их таким образом, чтобы это не мешало вашим потенциальным покупателям.

Хорошей добавкой к привлечению внимания является использование технологий – аудио и видео-рекламы. Если вы будете иногда рассказывать о новых продуктах и интересных акциях, то это пойдет продажам только на пользу.

Вся прелесть акцентов в том, что они играют пассивную роль. Люди не любят, когда их заставляют что-то делать. А при таком подходе вы даете им информацию, которую они частично запомнят. Если не в этот раз, то в следующее посещение эта память может конвертироваться в покупку.

Давайте теперь рассмотрим активную сторону продаж.

Продавец предлагает товар покупателю

Как предложить купить товар покупателю? Поручите это дело сотруднику, который сможет его предложить. Речь о консультантах и продавцах.  Именно эти люди занимаются активной стороной продаж.

Далеко не каждый может быть хорошим продавцом. Для этого нужно обладать навыками и характеристиками. Например, будете ли вы слушать консультанта, который не может нормально ответить на вопрос? Или же вы купите предлагаемый товар, который вам вообще не нужен? Думаем, что нет. Поэтому при найме персонала, нужно обратить внимание на базовые качества хорошего продавца. Убедитесь, что ваш кандидат:

  • Хорошо выглядит и говорит;
  • Отвечает быстро и правильно;
  • Притягивает к себе людей.

Если такие характеристики есть, то стоит дать сотруднику шанс. Затем нужно оценить уровень его работы:

  • Разбирается ли он в ассортименте;
  • Выполняет задачи без лишних движений и траты времени;
  • Умеет ли он преподнести положительные характеристики продукта.

Если все характеристики на месте, то вы получили хорошего сотрудника. Он сможет закрыть все потребности посетителя, продав ему необходимый товар. Кроме того, он знает и то, как предложить дополнительный товар покупателю. Нужно просто разбираться в продукции и быть на одной волне с клиентами.

Стоит поговорить и об ошибках, которые допускают начинающие продавцы.

Продавец не должен:

  • Быть навязчивым;
  • Врать;
  • Пытаться продать ненужный товар.

Такой подход быстро распугает всех посетителей. Никто не любит, когда ему что-то навязывают.  

Как правильно предложить товар покупателю примеры

Рассмотрим на конкретных примерах правильные подходы к взаимодействию с потенциальными покупателями. Для начала нужно убедиться, что рекомендуемый товар решит задачу клиента. Если сделка не закрыта, то проверьте, не допущены ли следующие ошибки:

1)  Предложили продукт неподходящей ценовой категории. Да, нужно продавать товары с большей ценой, но стоит ограничиваться рамками.

2)  Продвижение аналога, когда клиент просил конкретный товар или характеристику. Если нужно товара нет, то стоит один раз упомянуть об альтернативах. Не стоит пытаться переубедить покупателя.

3)  Устроили презентацию или длинный монолог, когда клиент сообщил о том, что он торопится. Банальное уважение личной жизни другого человека.

 

Популярные статьи
7 способов оптимизации тайминга мерчандайзеров
7 способов оптимизации тайминга мерчандайзеров
Работа с мерчандайзерами значительно…
24.01.2023
О важности hr-стратегии в мерчандайзинговом…
О важности hr-стратегии в мерчандайзинговом…
Едва ли бизнес может нормально функционировать,…
17.01.2023
Совмещённый мерчендайзинг - почему это самый…
Совмещённый мерчендайзинг - почему это самый…
Чтобы товары продавались, они должны…
10.01.2023
Экономика магазина: как меняется эффективность…
Экономика магазина: как меняется эффективность…
2022 год продолжает тенденции, намеченные…
27.12.2022
Мерчендайзинговый аудит. Как провести и что…
Мерчендайзинговый аудит. Как провести и что…
Можно ли провести аудит своими силами? Владельцы…
22.12.2022
Тренды FMCG-Сегмента В 2022 году
Тренды FMCG-Сегмента В 2022 году
На чем стали экономить? До 2022 мир…
13.12.2022
Мерчандайзинг на самом деле
Мерчандайзинг на самом деле
Посетители магазина не подозревают о…
05.12.2022
Мерчандайзинг «по-взрослому». Как получить…
Мерчандайзинг «по-взрослому». Как получить…
Мерчандайзинг - комплексный метод улучшения…
29.11.2022
Контроль полевого персонала в совмещенном…
Контроль полевого персонала в совмещенном…
Если раньше на каждую задачу был выделен…
22.11.2022
Без потери качества. Оптимизируем бюджет…
Без потери качества. Оптимизируем бюджет…
Чем тщательнее и профессиональнее вы…
15.11.2022