Высокий уровень конкуренции в ритейле обязывает продавцов уделять повышенное внимание мерчандайзингу. Товары больше не выкладываются по наитию. Современный подход - глубокая аналитика и учет психологии потребителя.
Сегодня мы поговорим об эффективном мерчандайзинге, который помогает заинтересовать покупателей, удовлетворить их потребности и, в конечном итоге, побудить совершить покупку.
Стратегия мерчандайзинга – это тщательно составленный план из конкретных шагов, описывающий каждый процесс представления продукта потребителям для улучшения и максимизации продаж. То, что эффективно работает в продуктовом магазине, не всегда будет применимо к условному магазину косметики или электроники. Не стоит забывать и про фактор омниканальности с разницей подходов онлайн и офлайн-шопинга.
В обычном магазине стратегия мерчандайзинга сосредоточена вокруг планировки, включая размещение товаров, витрины, вывески, освещение, полки, а также рекламные акции.
Для онлайн-магазинов стратегий будет создание интуитивно понятного дизайна веб-сайта, четкой группировки товаров на страницах категорий, убедительного описания товаров, персонализированных рекомендаций.
Разработка стратегии мерчандайзинга позволяет получить ряд преимуществ.
Эффективная стратегия способна повлиять на поведение покупателей и оказать существенное влияние на конечный результат. Иными словами, выполнив все задачи в рамках стратегии, компания увеличивает вероятность роста продаж и заинтересованности клиентов.
Например, размещая товары визуально привлекательным и интуитивно понятным образом, бренд может вызвать интерес клиентов и облегчить им поиск и покупку товаров. В рамках этого можно провести и ротацию товаров на витринах. Это позволяет клиентам открыть для себя новые товары.
Мерчандайзинг, будучи деятельностью по работе с товарами бренда, позволяет продемонстрировать фирменный стиль компании. Это включает в себя использование определенных цветовых схем, светильников, вывесок и упаковки, которые соответствуют ценностям и имиджу бренда. С ростом уровня и качества представленности товара, процесс покупки становится более запоминающимся.
Мерчандайзинг помогает улучшить качество обслуживания. Например, за счет выстраивания правильной навигации между отделами. Чем меньше клиент тратит время на поиск нужного продукта, тем больше он счастлив.
Мерчандайзинг подразумевают ротацию. Для торговой точки это значит повышение уровня управления запасами за счет перемещения непопулярных товаров на новые позиции. Если говорить о e-commerce, то эффективная стратегия мерчандайзинга часто включает: отслеживание запасов в режиме реального времени, отображение покупателям наличие товара, оповещение о заканчивающихся запасах.
Стратегия мерчандайзинга, если она учитывает потребности аудитории, способна повысить удовлетворенность клиентов и стимулировать повторные посещения, укрепляя их лояльность.
Для этого расставляются маяки, способствующие возврату покупателя. Это могут быть как витрины в магазине, на которых представлены популярные товары, так эксклюзивных онлайн-скидок для постоянных клиентов.
Существует несколько типов стратегий мерчандайзинга.
Апселлинг - в рамках этого направления ритейлер старается побудить потребителя купить более качественный или модернизированный продукт. Цель не просто в том, чтобы увеличить объем продаж, но сделать так, чтобы покупатель понял те преимущества, которые получил.
Перекрестные продажи - здесь предлагаются дополнительные товары к основной покупке. Суть в том, что продажи достигаются за счет правильного сочетания дополняющего друг друга ассортимента. Это увеличивает общую стоимость покупки, побуждая посетителей приобретать больше, чем они изначально планировали.
Сезонный мерчандайзинг - расстановка акцентов на те товары, которые актуальны здесь и сейчас. В рамках стратегии используют тематические рекламные акции и POSM в соответствии с временами года, праздниками и событиями. Он учитывает меняющиеся потребности и предпочтения покупателей в течение года.
Мерчандайзинг можно разобрать на правила или советы, выполнение которых способствуют успеху. Что же к ним относится?
Компания всегда должна быть в курсе последних тенденций мерчандайзинга, от экологичных вывесок до интерактивного взаимодействия, сочетающего реальный и цифровой секторы.
Данные - золото 21 века. Необходимо регулярно собирать отзывы покупателей с помощью опросов или других социологических инструментов. Можно даже наблюдать за поведением покупателей в магазине: в каких отделах они проводят больше всего времени, какие товары часто покупают и т.д.
Запасы любого продукта должны быть оптимальными. Достаточными, чтобы обеспечить стабильный доход без перегрузки торговых складов. Важно внимательно следить за тем, какие продукты хорошо продаются и какие товары задерживаются на полках, чтобы принимать более обоснованные решения о размещении товара, рекламных акциях и уценках.
Эффективная стратегия мерчандайзинга может повысить уровень дохода компании. Главное - опираться на данные и следовать советам экспертов при выборе подходящего направления работы с ассортиментом.
