Аналитики считают, что надлежащая работа с товарами всегда повышает уровень продаж. Например, правильное размещение увеличивает доход компаний на 15%, размещение POS-материалов - еще на 25%. Эту работу должен выполнять профессиональный мерчандайзер.
Проблемы возникают в тех случаях, когда работа ведется, бюджет на мерчандайзинг выделяется, а уровень продаж остается на обычном уровне. В большинстве случаев виноват мерчандайзер. Работники без должной мотивации легко забывают о том, что они представляют бренд и несут ответственность. Они выполняют задачи номинально, ожидая конца рабочей смены.
Сегодня мы будем говорить о том, каким же образом можно выявить таких работников.
Мерчандайзинг применяется для улучшения продаж. Поэтому в первую очередь стоит обратить внимание на их уровень.
Например, компания запускает новый продут. В одних точках он продается очень хорошо, в других же происходит застой. Объективных причин для этого обнаружить не удается. Если такая ситуация наблюдается в течение нескольких месяцев, считайте это тревожным сигналом.
Причины, конечно же, могут существовать. Но мы уверены, что виноват в простое именно мерчандайзер, которого недостаточно мотивировали или плохо обучили.
Затем стоит обратить внимание на уровень работы с продукцией, обладающий ограниченным сроком годности. На ее реализация отводится всего 60-70% от этого срока. Мерчандайзер должен рассчитать схему закупок таких товаров, проводить закупки малыми партиями и часто, отвечать за ротацию.
Если просрочка доходит до клиентов, то появляются три проблемы: репутационный ущерб для магазина, физический ущерб для покупателя, финансовый ущерб для ритейлера.
Поэтому с мерчандайзерами, регулярно допускающими просрочку, стоит оперативно прощаться.
Реклама - двигатель торговли. В рамках ритейла большая роль отводится рекламе через POS-материалы. Именно из них покупатели узнают, какие выгоды они получат от приобретения рекламируемой продукции.
В задачу мерчандайзера входит не только своевременное размещение этих материалов, но и просчет адекватного количества. Отсутствие рекламы скажется на уровне продаж, ее чрезмерное количество - на репутации бренда.
Даже если реклама работает на высоком уровне, без наличия товара продажи не вырастут. За доступность ассортимента отвечает именно мерчандайзер. Он должен обеспечить минимум трехдневный запас продукции, выложенной на полках. Помимо этого, специалист обязан презентовать весь имеющийся ассортимент.Добавим к этому необходимость постоянного пополнения полочного пространства и поймем, что мерчандайзер как никто другой отвечает за товарооборот.
Если в точке есть проблемы с доступностью товара, но логистика работает нормально, то виноват именно полевой работник.
Цена - основная причина выбора того или иного товара. Магазин должен обеспечить правдивость и актуальность ценовой информации. Контроль над правильным оформлением и размещением ценников на полках – прямая обязанность мерчандайзеров. Если же ценники “врут”, то клиент придет в ярость или просто не сможет купить продукт. Как и с просрочкой, это повлечет штрафы и репутационный ущерб.
Только часть мерчандайзеров совершает ошибки неосознанно. Другие же могут быть перехвачены конкурентами. В таком случае они могут начатьуменьшать фейсинги продукции рядом стоящего конкурента, увеличивая свою выкладку. В других ситуациях они могут доходить до порчи упаковки и переразмещения продукции конкурента.
Мерчандайзеры могут совершать ошибки, но если они становятся обыденностью, то стоит провести с такими специалистами работу.
