«Ловушки» для покупателей, которые помогают поднять продажи

08.06.2023
«Ловушки» для покупателей, которые помогают поднять продажи

Грамотный подход к мерчандайзингу может существенно повлиять на уровень продаж. Что подразумевается под грамотным подходом? Это не просто выкладка товара, а работа с психологией покупателя для корректировки их поведения. Хороший специалист может расставить в магазине множество “ловушек”, которые повлияют на желание купить тот или иной продукт. 

Что же это за ловушки и техники, которая влияют на поведение покупателей? Давайте разберемся.

«Обратные часы»

Для начала нужно организовать движение по торговому залу против часовой стрелки. Большинство людей являются правшами, поэтому так им проще перемещаться. Если же движение построено другим образом, то у покупателя может произойти дезориентация. 

Организовав правильное движение, не забудьте выставить в начале и середине пути наиболее востребованные для продвижения товары. 

«Золотой треугольник»

Всего 10% посетителей готовы тратить время на перемещение по всему торговому залу. Остальные же выбирают наиболее важные места - полки с главными товарами, вход и касса. Эти точки образуют треугольник, называемый “золотым”. Если товар попадает в этот участок, то внимание к нему будет повышенное. Продукция вне треугольника уходит в слепую зону. 

Важно разместить в стартовой точки наиболее дорогие и скоропортящиеся товары. Именно размещение справа от входа позволит обеспечить наибольший спрос.

«Фокусная зона»

Каждая торговая точка должна обладать фокусной зоной - местом, притягивающим внимание. В крупных сетях такими зонами выступают овощные отделы. Чем лучше мерчандайзер работает с выкладкой овощей, тем свежее они выглядят. Хороший вид овощного отдела ассоциируется с общим качеством обслуживания в конкретном магазине. Тем более глянец и свежесть влияет на решение о покупке.

«Верхняя» против «нижней», но побеждает средняя

Разница в высоте полки влияет на уровень продаж. Если за 100% принять показатель продаж средних полок, то продажи по верхним составляют – 62%, а по нижним – 48%. 

Перемещение товаров по уровням может значительно повлиять на продажи. Например, поднимите товар от уровня рук до уровня глаз, и продажи увеличиваются на 63%. Если вы переместите товары с нижней полки на верхние, то рост достигнет 78%. 

При этом стоит понимать целесообразность размещение конкретной продукции на определенных уровнях. Верхние полки должны отдаваться под товары с высокой маржинальностью, но небольшим спросом. Здесь же можно разместить продукцию, которую рекламирует ритейлер в конкретной точке.

 Нижние полки стоит оставить под крупногабаритные продукты и упаковки. Если же они расположены высоко, то покупателю может быть неудобно их доставать. Так вы можете лишиться части клиентов.

Правило льготного влияния

Многие недооценивают влияние одного бренда на продажи другого. Попробуйте поэкспериментировать - разместите рядом с популярным товаром малоизвестную, недорогую продукцию с хорошим качеством. Если товарное соседство соблюдено, то успех первого бренда повлияет на второй.  

Искусственный пробел

Хаос на полках не нравится всем. При этом работники торгового зала часто впихивают на одну полке до 5 разных брендов. Из-за этого размывается фокус зрения, человек не может сконцентрироваться. Правильным решением будет размещение 2-3 брендов с несколькими фейсингами. Так создаться ощущение порядка, подталкивающее к покупке. 

Но не стоит делать выкладку идеальной. Один-два проблема сыграют вам на руку. Посетители будут видеть, что товар пользуется спросом. Не стоит недооценивать отношение посетителей к аккуратности. Часть людей может отказаться от покупки товара для сохранения порядка в торговом ряду.

Стоит только протянуть руку

Современный покупатель хочет качественный сервис. Как минимум каждый ритейлер должен обеспечить доступность продукцию. Покупателю нужно взять товар, посмотреть не него со всех сторон, а затем принять решение о покупке. Если же до продукции нужно тянуться, то многие откажутся от покупки. Поэтому оцените доступность того ассортимента, который нужно сейчас продвигать.

Подходящие соседи

Сегодня мы уже прибегали к термину “товарное соседство”. Под ним подразумевается сочетание разных продуктов, находящихся рядом друг к другу. Плохое соседство выражается во влиянии одного продукта на качества другого - впитывание запахов, ускорение гниения, попадание вредных веществ. К этому стоит добавить и возникновение ассоциативного ряда. Если рядом с тортами у вас будет стеллаж с туалетной бумагой, то у людей возникнут неправильные ассоциации. 

Управлять желаниями клиентов можно и нужно. Для этого нужно проработать уровень мерчандайзинга, а при его отсутствии - нанять специалистов. Штатные работники торгового зала могут справиться с выкладкой, но при такой экономии о повышении уроня продажи конкретных товаров можно забыть.

Популярные статьи
Оптимизация управления запасами продуктов:…
Оптимизация управления запасами продуктов:…
Продуктовые магазины не могут эффективно…
22.02.2024
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Розничная торговля - одна из самых популярных…
15.02.2024
Как избежать пустых полок и затоваривания
Как избежать пустых полок и затоваривания
За годы существования современной рыночной…
08.02.2024
Популярные программы лояльности в ритейле
Популярные программы лояльности в ритейле
Борьба компаний за новых клиентов -…
01.02.2024
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Дефицит кадров встречается во всех сферах.…
30.01.2024
Построение отношений с клиентами в розничной…
Построение отношений с клиентами в розничной…
Погоня за новыми клиентами - именно…
25.01.2024
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Техника - важный атрибут повседневной…
23.01.2024
Методы борьбы с Out-of-stock
Методы борьбы с Out-of-stock
Каждый второй ритейлер испытывает проблемы…
18.01.2024
Розничные медиа. Почему они важны
Розничные медиа. Почему они важны
Развитие интернет-шопинга повлияло на…
16.01.2024
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Определить эффективность работы торговой…
12.01.2024