Грамотный подход к мерчандайзингу может существенно повлиять на уровень продаж. Что подразумевается под грамотным подходом? Это не просто выкладка товара, а работа с психологией покупателя для корректировки их поведения. Хороший специалист может расставить в магазине множество “ловушек”, которые повлияют на желание купить тот или иной продукт.
Что же это за ловушки и техники, которая влияют на поведение покупателей? Давайте разберемся.
Для начала нужно организовать движение по торговому залу против часовой стрелки. Большинство людей являются правшами, поэтому так им проще перемещаться. Если же движение построено другим образом, то у покупателя может произойти дезориентация.
Организовав правильное движение, не забудьте выставить в начале и середине пути наиболее востребованные для продвижения товары.
Всего 10% посетителей готовы тратить время на перемещение по всему торговому залу. Остальные же выбирают наиболее важные места - полки с главными товарами, вход и касса. Эти точки образуют треугольник, называемый “золотым”. Если товар попадает в этот участок, то внимание к нему будет повышенное. Продукция вне треугольника уходит в слепую зону.
Важно разместить в стартовой точки наиболее дорогие и скоропортящиеся товары. Именно размещение справа от входа позволит обеспечить наибольший спрос.
Каждая торговая точка должна обладать фокусной зоной - местом, притягивающим внимание. В крупных сетях такими зонами выступают овощные отделы. Чем лучше мерчандайзер работает с выкладкой овощей, тем свежее они выглядят. Хороший вид овощного отдела ассоциируется с общим качеством обслуживания в конкретном магазине. Тем более глянец и свежесть влияет на решение о покупке.
Разница в высоте полки влияет на уровень продаж. Если за 100% принять показатель продаж средних полок, то продажи по верхним составляют – 62%, а по нижним – 48%.
Перемещение товаров по уровням может значительно повлиять на продажи. Например, поднимите товар от уровня рук до уровня глаз, и продажи увеличиваются на 63%. Если вы переместите товары с нижней полки на верхние, то рост достигнет 78%.
При этом стоит понимать целесообразность размещение конкретной продукции на определенных уровнях. Верхние полки должны отдаваться под товары с высокой маржинальностью, но небольшим спросом. Здесь же можно разместить продукцию, которую рекламирует ритейлер в конкретной точке.
Нижние полки стоит оставить под крупногабаритные продукты и упаковки. Если же они расположены высоко, то покупателю может быть неудобно их доставать. Так вы можете лишиться части клиентов.
Многие недооценивают влияние одного бренда на продажи другого. Попробуйте поэкспериментировать - разместите рядом с популярным товаром малоизвестную, недорогую продукцию с хорошим качеством. Если товарное соседство соблюдено, то успех первого бренда повлияет на второй.
Хаос на полках не нравится всем. При этом работники торгового зала часто впихивают на одну полке до 5 разных брендов. Из-за этого размывается фокус зрения, человек не может сконцентрироваться. Правильным решением будет размещение 2-3 брендов с несколькими фейсингами. Так создаться ощущение порядка, подталкивающее к покупке.
Но не стоит делать выкладку идеальной. Один-два проблема сыграют вам на руку. Посетители будут видеть, что товар пользуется спросом. Не стоит недооценивать отношение посетителей к аккуратности. Часть людей может отказаться от покупки товара для сохранения порядка в торговом ряду.
Современный покупатель хочет качественный сервис. Как минимум каждый ритейлер должен обеспечить доступность продукцию. Покупателю нужно взять товар, посмотреть не него со всех сторон, а затем принять решение о покупке. Если же до продукции нужно тянуться, то многие откажутся от покупки. Поэтому оцените доступность того ассортимента, который нужно сейчас продвигать.
Сегодня мы уже прибегали к термину “товарное соседство”. Под ним подразумевается сочетание разных продуктов, находящихся рядом друг к другу. Плохое соседство выражается во влиянии одного продукта на качества другого - впитывание запахов, ускорение гниения, попадание вредных веществ. К этому стоит добавить и возникновение ассоциативного ряда. Если рядом с тортами у вас будет стеллаж с туалетной бумагой, то у людей возникнут неправильные ассоциации.
Управлять желаниями клиентов можно и нужно. Для этого нужно проработать уровень мерчандайзинга, а при его отсутствии - нанять специалистов. Штатные работники торгового зала могут справиться с выкладкой, но при такой экономии о повышении уроня продажи конкретных товаров можно забыть.
