Каждый владелец магазина желает, что посетители автоматически трансформировались в покупателей. Если в продовольственных магазинах такое может быть при должном везении и небольшом ассортименте, то в бьюти-сфере это работает редко. В магазинах косметики слишком много продукции и брендов, чтобы посетитель мог легко самостоятельно найти и купить нужный продукт. Поэтому в этой сфере мерчандайзинг необходим.
С помощью грамотной работы с товарами и торговым пространством можно направлять людей, заинтересовывать их. Но в чем же заключается эта работа? Давайте узнаем.
В бьюти-сфере мерчандайзинг работает по тем же принципам и стандартам, которые применимы в остальных сферах. Все давно разработана и опробовано. При этом в каждом направлении есть и некоторые особенности, влияющие на поведение определенных групп клиентов.
С чего стоит начать выстраивание правильной работы? С оглядки на психологию покупателей. Целевая аудитория магазинов косметики - девушки. Они заходят в торговый зал, получают первое впечатление, а затем идут на поиски нужной косметики. Нужно убедиться, что посетительницы смогут быстро сориентироваться в пространстве.
Другой вопрос - посетители мужского пола. Многим из них психологически некомфортно находиться рядом с “женскими” товарами. Поэтому нужно выстроить отдельную зону с продукцией для мужчин - парфюмом, средствами гигиены и бритья. Постарайтесь, чтобы эти отделы были видны в самом начале пути по торговому залу. Чем меньше стресса испытывает посетитель, тем больше он расположен к покупке.
Как и в продуктовом ритейле, в бьюти-сфере есть свои форматы магазинов. Маленькие и большие, узконаправленные и с широким ассортиментом.
В каждом конкретном случае нужно понимать, сколько у вас продукции и как облегчить ее покупку. Для этого в больших точках стоит разделять продукцию по брендам, а в малых - по характеристикам. Так посетители потратят меньше времени на поиск нужного продукта.
Отдельно поговорим про особенности выкладки парфюма. Традиционный способ группировки духов и аналогичной продукции - разделение на бренды. Вся линейка каждого производителя размещается в собственный секции витрины.
Если вы хотите выделиться, то можно попробовать группировку продукции по стоимости и классу. Так потенциальный клиент сможет сразу определиться с бюджетом и выбирать товар, который может себе позволить.
Сегментация парфюма по характеристикам может сыграть с клиентами злую шутку. С одной стороны, они смогут сразу найти нужный тип продукта, с другой - перебирая ассортимент они могут сильно разочароваться в стоимости.
Правильным решением является объединение подходов. В рамках категорий выделять бренды или наоборот.
Спорным, но имеющим право на жизнь способом является разделение продукции по составу. К нему стоит прибегать в том случае, как ваш целевой клиент искушен и хорошо разбирается в вопросе. Помимо этого, нужна большая торговая площадь.
Добавим, что при любом способе сортировки не стоит перебарщивать с торговым оборудованием. Не делайте слишком маленькие сегменты. В противном случае стеллажи могут мешать людям передвигаться.
Мы рассмотрели ряд особенностей, теперь стоит разобрать лайфхаки, которые помогут увеличить продажи.
Старайтесь доносить максимально полную информацию о товарах. Сейчас клиенты имеют свое мнение о каждом элементе состава любого продукта. Хорошим решение будет не только размещение буклетов с составом, но и с преимуществами конкретного продукта.
Соблюдайте принцип, по которому популярный продукт находится по бокам полки, а неходовой - в центре. С помощью этого можно дополнительно спровоцировать посетителя на покупку.
Попробуйте разместить корзины с товарами. Хаотичная выкладка коробочек и упаковок создаст впечатление, что в магазине действует акция. Посетитель потратит слишком много времени на анализ содержимого корзины, чтобы уйти без покупки.
Провоцируйте людей на покупку сопутствующих товаров. Карандаша к помаде или пенки для умывания к средству от прыщей. Сочетающиеся продукты должны находиться поблизости.
Можно не только подводить к дополнительной покупке, но и продвигать готовые наборы. В магазинах косметики хорошо показывают себя как наборы с полноценными продуктами, так и комплект 1 продукт + 2-3 пробника. Не забудьте, что акции должны быть выгодными владельцу точки. Комплект не должен стоить меньше, чем основной товар.
Для увеличения оборота можно проработать прикассовую зону. Ее грамотное использование увеличивает доход на 20-25%. В ней стоит размещать небольшой товар, которым часто пользуются - салфетки, гигиенические помады. Можно использовать это место для анонсов - разместите в нем пробники и указатели на полноразмерный продукт. Не стоит забывать и про сезонные и акционные продукты. На них всегда есть повышенный спрос, а на кассе их увидит больше людей.
Если вы используете стойки в прикассовых зонах для анонсов, а не увеличения среднего чека, то рациональнее заменить или добавить к стойкам жидкокристаллические экраны. Они занимают меньше места, но рекламируют товары намного лучше.
Заметим, что перегружать прикассовую зоны не стоит. Оставляйте не более 3 SKU. Лучше размещайте одинаковую продукцию на разных кассах. Если продукция понравится, то покупатель обязательно вспомнит, где он ее брал.
В магазинах косметики стоит использовать POS-материалы (рекламу). Дешевые в производстве флажки и наклейки помогут сориентировать посетителей и направить на нужную вам продукцию.
Помимо этого, рекламные материалы можно использовать как дополнительный разделитель. Это очень эффективно при отсутствии большого количества стеллажей. Главное - не перегружать внимание людей. Человеческий глаз воспринимает не более 5 акцентов за раз.
В любом магазине можно создать приятную атмосферу. В бьюти-сфере это не столько возможность, сколько обязанность. Торговый зал должен быть чистым. Чистота всегда ассоциируется с красотой, а именно за ней и ходят в таким магазины.
Можно поработать над освещением. Правильный фронтальный свет делает продукт более интересным. Если же вы решите подсветить продукцию снизу или сбоку, то упаковка потеряет цвет и блеск.
Дополнить атмосферу шика и красоты можно с помощью постеров и фотографий. Красивые люди вызывают позитивную реакцию. Посетитель подсознательно захочет быть похожим на героя изображения.
Мерчандайзинг в магазине косметики базируется на стандартах, но имеет множество тонкостей. Чтобы увеличить продажи, нужно не только найти подходящих специалистов, но и обучить их. В этой деятельности важна как работа с ассортиментом, так и с торговым залом.
