Техника - важный атрибут повседневной жизни любого человека. Она делает быт проще и приятнее. При этом техника и электроника занимает настолько важную роль, что ее готовы купить даже в моменты кризисов и экономических застоев.
Последние несколько лет в Казахстане появляются новые продавцы оборудования, которые ушли из России. Конкуренция значительно возросла. Поэтому давайте разбираться, что можно предпринять ритейлерам этого направления, чтобы оставаться на плаву.
Самый важный шаг - наладить работу с планограммами. Это такой документ, который дает понять правильное размещение товаров по местам во всем торговом зале. Она играет ключевую роль в сохранении продаж, потому что является итогом большой аналитической работы.
При составлении планограмм учитываются разные факторы: уровень продаж и спроса, сезонность, доступность на рынке и многое другое. Если упрощать, то в этом документе наглядно показана выкладка, которая потенциально принесет максимальный результат.
Некоторые составители планограмм стараются не только достичь высоких продаж, но и удивить посетителей точки. Для этого выкладка видоизменяется с расчетом на креативность. Это может выглядеть как цветовой градиент или полка с чередованием ассортимента разных размеров. Интересные визуальные решения вызывают эмоциональный отклик, который в дальнейшем хорошо конвертируется в продажи.
Хорошим тоном является разработка документов с оглядкой на потребности и предпочтения клиентов. Иными словами, планограммы создают с учетом целевой аудитории, планировки магазина и ассортимента продукции. Это максимизирует продажи, повышает ценность бренда, привлекает новых и существующих клиентов и улучшает общее впечатление от покупок в магазине.
Дальше стоит поработать с трафиком торговой точки. У каждого магазина есть пиковые часы и самые популярные полки. Если использовать эту информацию для подготовки планограмм, то это еще сильнее повысит продажи. Например, благодаря анализу можно сделать так, чтопопулярные товары, пользующиеся повышенным спросом, начнут размещать в местах с высокой видимостью и интенсивным движением.
Но стоит заботиться не только о выкладке, но и о самих покупателях. Если трафик достаточно высокий, то стоит увеличить расстояние между стеллажами для комфортного передвижения. Не лишним будет и расстановка указателей на конкретные товарные зоны.
Сейчас тяжело представить популярный магазин, который продает 1-2 товара. В любой торговой сети количество SKU исчисляется тысячами. Поэтому важно сегментировать продукты.
Обычно человек идет в магазинах техники за определенным товаром или с конкретным запросом. Если он не сможет оперативно сориентироваться в местоположении нужной вещи, то он просто уйдет.
Сегментация распределяет товарна логические группы. Например, кухонную технику, технику для гостиной или для спальни. Это упрощает поиск и позволяет заинтересовывать в дополнительных покупках.
В рамках этих групп также можно классифицировать продукты. В этом случае идет разделение по применяемости, стоимости, бренду, размеру, цвету или сезонности. Регулярная ротация ассортимента в рамках группы позволит постоянно поддерживать свежий вид точки.
В любом магазине крупных ритейлеров можно встретить зону или стеллаж, которые привлекают внимание каждого посетителя. Они должны не только перетягивать одеяло на себя, но и служить проводником по остальному торговому залу. То есть популярные места стоит сопровождаться указателями, которые перенаправят покупателя в нужное место.
Координаторами могут быть также вывески, этикетки или цифровые дисплеи, подчеркивающие ключевые особенности и преимущества различных приборов. Это помогает клиентам принимать обоснованные решения и побуждает их рассматривать более дорогие или продвинутые продукты.
У разных направлений ритейла свое представление о правильном виде торгового оборудования. Если в продуктовых магазинах поставить высокие полки, то это перечеркнет доступность товаров, находящихся выше уровня глаз потенциального покупателя. В магазинах техники высокие полки наоборот очень эффективны. Дело в том, что обычно техника имеет достаточно ощутимые габариты, поэтому стеллажи делают выше и вместительнее. Если делать выкладку только горизонтально, то место в торговом зале быстро кончится.
При этом размещение продукции сверху не станет проблемой, потому что всегда можно попросить консультанта достать и показать товар.
Зоны торгового зала можно разделять не только по направлениям, но и по брендам. Многие производители техники готовы сотрудничать с ритейлерами по предоставлению места под промо-стенды. В большинстве случаев это повышает продажи. Например, если популярная линейка телефонов четко выделяется на фоне остального ассортимента, то любой посетитель это запомнит и начнет ассоциировать бренд и торговую сеть. В дальнейшем он точно будет знать, где купить этот популярный товар.
Работа с планограммами, окружением и мерчандайзингом - очень важная задача. Именно это поддерживает стабильный уровень дохода. Но иногда привычная работа перестает быть эффективной. На такой случай нужно регулярно оценивать результаты - уровень продаж, спрос, удовлетворенность аудитории, количество трафика. Только понимание реального положения дел может обеспечить возможность для изменений. А они, в эпоху активного шопинга, появляются регулярно.
