Каждый участник сферы ритейла знает, что прибыль не может расти без постоянной работы с товарами и тщательного контроля. На деле, далеко не все могут следить за ситуацией в торговом зале. Слишком много параметров нужно учитывать - наличие продукции, объем остатков, размещение конкурентов, актуальность ценников. Упустите один из параметров, и прибыль начинает уменьшаться.
Поэтому, чтобы этого не допустить, нужно регулярно проверять работу с помощью мерчандайзингового аудита. Давайте же сегодня рассмотрим его особенности и способы его эффективного проведения.
В каких случаях стоит проводить аудит? Есть два наглядных примера.
Первый, это когда компания тратит большие деньги на продвижение и работу с товарами. Они нанимают мерчандайзеров. Ждут эффективной работы, но особой разницы не замечают. Прибыль если и растет, то очень медленно.
Другой пример, когда компания заметила падение доходов. Конкуренты, при равных условиях, почему-то получают больше. Если эта компания и нанимала мерчандайзера, то к его работе есть много вопросов.
Обе ситуации требует немедленной реакции. И аудит в данных случаях будет лучшим решением. В рамках этого мероприятия анализируется много параметров, завязанных на товарообороте и работе специалистов по выкладке.
Аудит мерчандайзинга помогает найти слабы места. В первую очередь вы сможете проверить такие важные факторы, как наличие продукции; актуальность цен; присутствие в точке POS-материалов и работу с ними; соответствие выкладки планограмме; эффективность работы полевых работников.
Проверка проходит по двум направлениям - по выкладке и работе мерчандайзеров.
Начнем с первого. Выкладка всегда завязана на планограмме. Чем лучше вы подгоняете выкладку под документ, тем больше вы получите прибыли. Планограмма - это не просто схема со случайной расстановкой продукции. В ней продуманы все важные составляющие: актуальность ассортимента, товарное соседство, количество SKU и фейсингов.
В реальной работе торговых точек часто идет отклонение от данных из планограмм. Чем сильнее становится разница, тем больше проблем появляется в торговом зале. Полки становятся пустыми, нарушается товарное соседство, происходят конфликты с руководством точек. Поэтому аудит в данном случае необходим.
Проверку стоит проводить хотя бы раз в квартал. Так вы сможете уследить за сменой ассортимента и понять динамику появления проблем.
Сам аудит может быть полным и частичным. Полный подразумевает анализ всей продукции, представленной в торговой точке. Частичный - проверка нескольких торговых наименований, брендов или групп товаров. Мы рекомендуем сначала сделать полную проверку, а затем закреплять результаты с помощью частичного ежеквартального аудита. Так вы сможете сэкономить время и ресурсы при сохранении позитивного влияние на товарооборот.
Когда вы проведете все проверки товаров, следующим этапом будет контроль работников.
Практика показывает, что одна из главных причин появления проблем в торговом зале - это непонимание мерчандайзером своей задачи. Виноват не только сам специалист, но и его руководство. Как можно повышать прибыль, если специалист не знает необходимый объем посещений и количество товаров, которые необходимо выставить на полку.
Помимо плохой коммуникации, есть проблемы и с мотивацией. Супервайзеры не ставят мерчандайзерам приоритеты по задачам. Если даже появляется срочная работа, то специалист не будет ее выполнять. Зачем ему торопиться, если его доход не зависит от выработки?
Получается, что логичным решением проблемы становится пересмотр взаимодействия сторон. Нужно ввести программу мотивации и контролировать четкость постановки задач.
Выявить необходимость этих нововведений поможет аудит. Его стоит проводить каждый квартал. Желательно, чтобы сотрудники не знали о готовящейся проверке. Если у вас есть достаточно средств, то проверку стоит проводить по всем торговым точкам адресной программы.
Мы поняли необходимость проверки. А кого стоит проверять в первую очередь? Есть группы риска, на которых мы советуем обратить внимание: работники точек с наибольшим поток клиентов; сотрудники, часто совершающие ошибки; любители сэкономить время на нормальных отчетах; совместители.
Проверку стоит отработать в одной торговой точке. Если вас устроит полученный результат, то тогда может проверять и остальные магазины. Обратите внимание, что картина должна получиться объективной, а не той, которая нужна вам. Поэтому мы рекомендуем проводить оценку эффективности по следующим параметрам:
— соответствие количества реальных посещений положенному объему;
— эффективность работы специалистов в новых точках;
— соответствие выкладки планограмме и стандартам компании;
— использование торгового оборудования.
Это универсальный список, который можно применить к любой точке. При этом мы настаиваем, чтобы вы дополняли проверку каждого магазина нужными для вас показателями.
Аудит мерчандайзинга - полезный инструмент контроля. Главное, чтобы проверки проводились такими специалистами, которые смогут показать вам реальную картину.
