Мотивация и KPI категорийного менеджера

03.08.2023
Мотивация и KPI категорийного менеджера

Обычные покупатели не представляют, какой объем работы проводится для нормального представления товаров в торговых сетях. За это отвечают не только мерчандайзеры и их супервайзеры, про которых мы много раз говорили. Большую часть работы берет на себя категорийный менеджер. Давайте же посмотрим, какой спектр задач он выполняет, как определяется его эффективность и какие есть способы его мотивации. 

Категорийный менеджер в торговой точке

Что же входит в обязанности категорийного менеджера?

В первую очередь он занимается управлением ассортимента товаров. В рамках этого он налаживает связи с поставщиками, определяет стоимость продуктов, контролирует товарооборот, разрабатывает планограммы, вносит изменения в структуру ассортимента, управляет запасами и полкой.

Вся работа менеджера делается с единственной целью - получение максимальной прибыли с продаж.

Оценка эффективности работы категорийного менеджера

Выполнение задач - лишь часть работы. Менеджер должен достигать определенных ключевых показателей эффективности - KPI. 

Эти показатели подразделяются на финансовые и нефинансовые.

Финансовые показатели:

  • рост выручки LFL (происходит сравнение уровня выручки с прошлым отчетным периодом);
  • увеличение коммерческой маржи;
  • повышение доступности товара;
  • сокращение запасов.

Нефинансовые показатели:

  • уровень удовлетворённости покупателей;
  • эффективная коммуникация внутри компании;
  • позитивные отношения с поставщиками.

Метрики KPI

Важно не только установить показатели, но и контролировать их. Для этого применяются метрики. Разберем некоторые из них:

Рентабельность продаж. Этот показатель указывает на рациональность ведения бизнеса. Если ритейлер обладает достаточным уровнем прибыли, то продажи являются рентабельными.

Рентабельность можно разделить на три вида:

  1. Рентабельность продаж по валовой прибыли. Рассчитывается как «валовая прибыль / выручка». Нормальное значение - 30-50%.
  2. Рентабельность продаж по операционной прибыли. Рассчитывается как «операционная прибыль / выручка». Нормальное значение - 15-25%.
  3. Рентабельность продаж по чистой прибыли. Рассчитывается как «чистая прибыль / выручка». Нормальное значение - 5-15%.

Если после анализа данных выясняется, что значение ниже нормального значения, то категорийный менеджер должен пересмотреть подход к работе.

Управление запасами. Чем выше оборачиваемость товаров, тем лучше для ритейлера. Оборачиваемость запасов рассчитывается по формуле «средний запас товара / себестоимость запасов * 365 дней в году». Важно контролировать уровень запасоемкости. Она показывает период, на который хватит остатка при текущем темпе продаж. Рассчитать запасоемкость можно по формуле: «уровень запаса на момент проверки / объем продаж». Уровень OutOfShelf наоборот нужно снижать. Этот показатель отражает количество отсутствующего товара на полке. Рассчитать его можно так: «количество отсутствующих SKU / количество SKU в текущей матрице * 100%».

Система мотивации категорийного менеджера

Важно не только задавать KPI, но и мотивировать категорийного менеджера. Чем сотрудник лояльнее, тем он лучше выполняет свою работу. Для расчета денежной мотивации могут использоваться весовые показатели. При выполнении KPI менеджер получает бонус в размере весового значения, а также начисление годового/квартального/месячного бонуса.

Более простой способ - система коэффициентов. У каждой компании она своя, но в качестве примера можно привести следующее распределение: 

  • KPI выполнен менее, чем на 80% - отсутствие премии;
  • 80-90% - коэффициент составляет 0,8 от базовой ставки; 
  • 90-100 - коэффициент на уровне 1;
  • перевыполнение плана - повышение коэффициента до 1.1-1.2. 

Хороший категорийный менеджер может выстроить нормальную работу всех звеньев цепочки “от поставщика до покупателя”. Он контактирует как с дистрибьюторами, так и с мерчандайзерами. Если его работа приводит к повышению дохода ритейлера, то лучше постараться замотивировать работника остаться на своем месте. 

Популярные статьи
Оптимизация управления запасами продуктов:…
Оптимизация управления запасами продуктов:…
Продуктовые магазины не могут эффективно…
22.02.2024
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Розничная торговля - одна из самых популярных…
15.02.2024
Как избежать пустых полок и затоваривания
Как избежать пустых полок и затоваривания
За годы существования современной рыночной…
08.02.2024
Популярные программы лояльности в ритейле
Популярные программы лояльности в ритейле
Борьба компаний за новых клиентов -…
01.02.2024
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Дефицит кадров встречается во всех сферах.…
30.01.2024
Построение отношений с клиентами в розничной…
Построение отношений с клиентами в розничной…
Погоня за новыми клиентами - именно…
25.01.2024
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Техника - важный атрибут повседневной…
23.01.2024
Методы борьбы с Out-of-stock
Методы борьбы с Out-of-stock
Каждый второй ритейлер испытывает проблемы…
18.01.2024
Розничные медиа. Почему они важны
Розничные медиа. Почему они важны
Развитие интернет-шопинга повлияло на…
16.01.2024
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Определить эффективность работы торговой…
12.01.2024