Обычные покупатели не представляют, какой объем работы проводится для нормального представления товаров в торговых сетях. За это отвечают не только мерчандайзеры и их супервайзеры, про которых мы много раз говорили. Большую часть работы берет на себя категорийный менеджер. Давайте же посмотрим, какой спектр задач он выполняет, как определяется его эффективность и какие есть способы его мотивации.
Что же входит в обязанности категорийного менеджера?
В первую очередь он занимается управлением ассортимента товаров. В рамках этого он налаживает связи с поставщиками, определяет стоимость продуктов, контролирует товарооборот, разрабатывает планограммы, вносит изменения в структуру ассортимента, управляет запасами и полкой.
Вся работа менеджера делается с единственной целью - получение максимальной прибыли с продаж.
Выполнение задач - лишь часть работы. Менеджер должен достигать определенных ключевых показателей эффективности - KPI.
Эти показатели подразделяются на финансовые и нефинансовые.
Финансовые показатели:
Нефинансовые показатели:
Важно не только установить показатели, но и контролировать их. Для этого применяются метрики. Разберем некоторые из них:
Рентабельность продаж. Этот показатель указывает на рациональность ведения бизнеса. Если ритейлер обладает достаточным уровнем прибыли, то продажи являются рентабельными.
Рентабельность можно разделить на три вида:
Если после анализа данных выясняется, что значение ниже нормального значения, то категорийный менеджер должен пересмотреть подход к работе.
Управление запасами. Чем выше оборачиваемость товаров, тем лучше для ритейлера. Оборачиваемость запасов рассчитывается по формуле «средний запас товара / себестоимость запасов * 365 дней в году». Важно контролировать уровень запасоемкости. Она показывает период, на который хватит остатка при текущем темпе продаж. Рассчитать запасоемкость можно по формуле: «уровень запаса на момент проверки / объем продаж». Уровень OutOfShelf наоборот нужно снижать. Этот показатель отражает количество отсутствующего товара на полке. Рассчитать его можно так: «количество отсутствующих SKU / количество SKU в текущей матрице * 100%».
Важно не только задавать KPI, но и мотивировать категорийного менеджера. Чем сотрудник лояльнее, тем он лучше выполняет свою работу. Для расчета денежной мотивации могут использоваться весовые показатели. При выполнении KPI менеджер получает бонус в размере весового значения, а также начисление годового/квартального/месячного бонуса.
Более простой способ - система коэффициентов. У каждой компании она своя, но в качестве примера можно привести следующее распределение:
Хороший категорийный менеджер может выстроить нормальную работу всех звеньев цепочки “от поставщика до покупателя”. Он контактирует как с дистрибьюторами, так и с мерчандайзерами. Если его работа приводит к повышению дохода ритейлера, то лучше постараться замотивировать работника остаться на своем месте.