Покупка лекарств - такая же важная часть жизни человека, как и походы за продуктами. Поэтому можно не удивляться, что аптечных пунктов так много. Каждая из них старается не только удовлетворить потребности клиентов, но и заработать. Удается это далеко не всем.
Не в последнюю очередь на уровень продаж влияет мерчандайзинг. Под ним подразумевается не только выкладка, но и работа с форматом, зонированием, pos-материалами, оформлением. Чем меньше вы уделяете внимания работе, тем меньше покупателям нравится посещать вашу точку.
Работа с вышеперечисленными составляющими мерчандайзинга поможет добиться выполнения основных задач:
Давайте же посмотрим, какие тонкости есть в аптечном мерчандайзинге и как это поможет поднять продажи.
В аптечных пунктах, как и на любых других торговых площадях, есть свои зоны активных и плохих продаж.
Возьмем первые несколько метров возле входа. Человек только заходит в аптеку, пытается сориентироваться, привыкает. Мысли о нужных лекарствах придут только через 10 секунд. За это время потенциальный покупатель успеет подойти к кассе. Таким образом, если вы разместите товар возле входа, то его просто не увидят. Это зона плохих продаж.
Хорошие продажи начинаются вместе со стартом очередью и по правой стороне. Именно здесь появляется желание купить что-то входившее в планы. Здесь следует расположить товары, приносящие максимальную прибыль.
Еще одним популярным местом является прикассовая зона. Обычно в ней размещают товары импульсивного спроса: витамины, жевательные резинки, презервативы. Однако мы советуем воспользоваться этой площадью еще и для презентации акций. Касса - то место, которое видит каждый клиент.
Менее “прибыльная” территория зала - центр. Его посещают около 50-70% посетителей. Здесь можно разместить популярную косметику среднего ценового сегмента, БАДы, дорогостоящие витамины. Чуть хуже дела обстоят с площадью, максимально удаленной от кассы. Туда доходят до 30% посетителей. Здесь место для товаров, имеющих небольшой, но стабильный спрос – косметика, детская продукция, перевязочные материалы, лекарственные травы.
Мертвой для продаж зоной является не только вход, но и территория слева от него. Не стоит рисковать и размещать там продукцию. Лучше используйте свободные метры под создание удобств для посетителей - поставьте кресла и оборудование для проверки давления и пульса.
Аптечная продукция, как и продукты питания, выкладывается по определенным принципам. Вы можете их нарушить, но делать это не рекомендуется. Они создавались и проверялись годами, поэтому не стоит сомневаться в их эффективности.
Чем выше полка - тем меньше товар. Маленькие коробки легче доставать, а большие - проще видеть покупателям.
Если товары расположены на одной полке, то выкладывать их следует в порядке увеличения размера упаковки – слева направо. Есть разница в цветовой палитре? Распределяйте продукция от светлого к темному, градиентом.
При презентации используйте категоризацию. Разбивайте продукцию на блоки: по типам, брендам или свойствам. Оптимальная длина блока не должна превышать 30 сантиметров. Так на одной полке может поместиться до 13 блоков. Чтобы у посетителей не возникла путаница, используйте рубрикаторы (анальгетики, противовирусные, капли и тд) и рекламные материалы.
Не забывайте о совместном применении. Продукты одной фармакологической группы лучше разместить единым блоком на одной полке, так как многие из этих препаратов дополняют или усиливают действие друга.
Рассмотрев принципа, стоит углубиться в основные правила. Одно из самых главных - наполненность полок. Они должны быть не только забиты, но наполнены разными товарами. При этом нужно подходить к выбору грамотно, с учетом того, что человеческий глаз может концентрироваться на ограниченном количестве объектов.
Исходя из этого, старайтесь располагать дорогие товары ближе к покупателю, а дешевые - дальше. Чем ближе объект, тем больше шансов, что он задержит на нем взгляд.
Помимо продажи дорогих товаров, иногда есть потребность в сбыте иных конкретных наименований продукции. Для ускорения продаж разместите такой ассортимент в лучшем месте на витрине.
Что же это за лучшее место? К ним можно отнести те полки, которые находятся на уровне глаз посетителей. Если же брать лучшее место в рамках полки, то им будет центр. На него обращают внимание до 50% людей. Менее восприимчивы левая и правая стороны - всего 20% охвата. Если ваш продукт находится на краю полки, то увидит его около 5%.
Не забывайте про зонирование. Товары с наибольшим спросом должны располагаться в самых прибыльных зонах. Аптека существует за счет этих продаж. Товары с низким спросом можно разместить в менее “горячих зонах”. Главное, чтобы товар отвечал запросу клиентов.
Помимо горизонтальной выкладки есть и вертикальная. Полки, расположенные выше «прибыльных», следует отдать среднеходовым, но дорогим продуктам. Дешевый, но ходовой товар разместить на полках ниже «горячих». Самые нижние полки, как вы помните, должны отходить крупногабаритным продуктам.
Правила выкладки во многом базируются на поведении человека. Он склонен смотреть слева направо и сверху вниз. Помимо этого, он любит получать информацию в полном объеме. Поэтому продукция всегда должна быть направлена лицевой стороной к покупателю.
Еще одно правило - правильная группировка. Например, выкладка товаров одного бренда одной группой. Покупателю легче сориентироваться и выбрать подходящую форму.
Не забываем и про повышение продаж за счет товарного соседства. Увеличить шанс продаж можно с помощью размещения нужного продукта рядом с товаром повышенного спроса. Идеально данная стратегия работает тогда, когда товары взаимодополняют друг друга.
Еще одно не правило, но совет. Не занимайте места на полках дешевыми товарами с повышенным спросом. Вы не только потратите время на регулярное дозаполнение полок, но и заработаете не так много.
Что сильнее всего влияет на выбор того или иного продукта? Цена. Информация о стоимости всегда должна быть доступной и правдивой. Если же ценник отсутствует, то от покупки откажется каждый третий посетитель.
Еще один важный момент с ценниками - он не должен перекрывать название препарата. Сам ценник должен быть небольшим. Расположить его можно слева или справа от центра.
Стоит избегать коллизий цен. Один и тот же товар, поступивший в разное время, может иметь разную стоимость. Поэтому не выставляйте обе позиции одновременно.
Хорошее решение для любого продуктового магазина - смена планировки. Так посетитель больше времени остается в магазине и может оценить ранее неизвестный ассортимент.
К аптекам данное положение лучше не применять из-за целевой аудитории - пенсионеров. Они привыкают к оформлению и зонированию. Если же они не найдут нужный препарат, то могут просто уйти.
Если же ваш ассортимент регулярно пополняется новыми единицами, то стоит вносить изменения не чаще одного раза в сезон.
Мерчандайзинг в аптечных пунктах имеет ряд нюансов. В него входит как базовые положения, так и узкоспециальные решения. Не забывайте об особенностях и правильно работайте с товарами. Тогда уровень продаж будет находиться на высоком уровне.
