Возвращаемся с продолжением цикла статей о продажах и их тонкостях. В этот раз мы посмотрим на процесс, когда покупатели совершают импульсивные покупки. Что под этим понимается? Это любая покупка, совершенная без предварительного планирования. К товарам импульсной покупки относятся как полноценные вещи, так и дополнительные товары. Все, что вы покупаете без задней мысли.
Для подробного и полноценного рассмотрения этого процесса нам стоит заранее разграничить продукцию. Есть импульсные товары, а есть продукция, приобретаемая импульсивно. Между ними есть разница, о чем мы дальше и поговорим.
Рассмотрим то, как работает импульсивная покупка. Человек направляемся в торговую точку, чтобы купить какой-то конкретный товар. Он быстро его нашел, положил в корзину и пошел к кассам. Пока он шел по торговому залу, у него в корзине оказались еще 4 товара. Он не собирался их покупать изначально, но захотел в данный конкретный момент. Такая покупка является импульсивной.
Эти товары являются самостоятельными. В любой другой раз именно ради них можно посетить магазин. В этот же раз они попали в корзину в довесок. Как это работает?
Обратимся к психологии. У человека есть первичные цели, достижение которых удовлетворяет первичные потребности. При этом мозг устроен достаточно сложно, поэтому вместе с основной целью и потребностями могут возникнуть другие. Так происходит и во время посещения магазина.
Мы идем в торговую точку и покупаем нужный товар. Потребность удовлетворена. И в этот момент на передний план выходят другие потребности. Они не имею столько веса, чтобы ради них выполнять какое-либо действие. Но раз мы уже в магазине, так почему бы и не купить все нужное.
Акции и порядок в торговом зале подталкивают нас к совершению дополнительных трат. При этом они делают это совершенно пассивно, просто попадая в наше поле зрения.
В таких ситуациях к товарам импульсной покупки можно отнести вообще любую продукцию. Не зависимо от ее качеств или стоимости.
С этим мы разобрались. А как быть с тем ассортиментом, который в 90% случаев являются импульсивной покупкой?
К товарам импульсной покупки относят те товары, которые не являются обязательными. Если мы заходим в магазин, то едва ли для покупки именно этой продукции.
Данную продукцию можно разделить на две категории:
Дополнительные товары – это продукция, которая редко выступает основной покупкой. При этом они сильно влияют на основной продукт.
Они оказывают воздействие на:
Кроме того, такие товары часто помогают вам экономить. Например, когда в магазинах проходят акции два по цене одного или идет продажа выгодных комплектов. Вы не планировали покупать что-то лишнее, но экономически целесообразнее купить эти товары по акции.
Под вторую категорию подходят товары, которые расположены рядом с кассами. Обычно эти товары имею маленький размер. Если бы их разместили в другом месте торгового зала, то на них бы не обратили внимание. Но на кассе они хорошо продаются. Как так происходит?
Продажи увеличиваются в двух случаях:
В первом случае работает принцип концентрации. Человек должен быть сконцентрирован на чем-то. В очереди он может посмотреть в разные стороны, но в конечном итоге будет смотреть в сторону кассы. Потому что он хочет быстрее выйти из магазина. В это время он неосознанно смотрит и на прикассовый ассортимент. Если он выставлен правильно, то возрастает шанс того, что человек из очереди что-то приобретет.
Мы поговорили об абстрактной продукции. А что насчет конкретики? Товары импульсного спроса, примеры которых можно указать, можно найти по всему торговому залу. Продукция разная, с большим ассортиментом. Поэтому мы снова прибегаем к категориям.
Можно выделить 3 основные категории:
К первой категории относится любой товар. Акционная техника, сладкое или предметы личной гигиены. Любой этот продукт может закрыть ту потребность, которая была у человека, но не находилась на переднем плане. Такие товары покупают в том случае, когда есть достаточно денежных средств.
Вторая категория состоит из продуктов, которые работают и сами по себе. При этом эффективность их раскрывается при взаимодействии с другим основным продуктом. Например, приправы для салата или закуски для вина.
В третьей категории находится ассортимент мелких товаров. Их трудно было бы заметить, поэтому их сгруппировали в одно место. Это жвачка, сладкое, зажигалки и другая мелочь. Люди редко посещают магазины для покупки именно этой продукции. Но ее все равно покупают.
Стоит отметить, что расположение мелкого товара возле касс имеет свое основание. Там их тяжелее украсть, и там на них часто обращают внимание.
Количество импульсивных покупок растет вместе с увеличением потребностей у людей. При этом нужно понимать, когда покупка стоит того, а когда это лишняя трата денег.
