Трейд-маркетинг и его инструменты

03.08.2023
Трейд-маркетинг и его инструменты

Цель маркетинга - продвижение товара для его покупки. Классический вариант маркетинга направлен на конечных потребителей - посетителей торговых точек, пользователей услуг. Но со временем компании поняли, что можно продавать товары и оказывать услуги и другим компаниям. Кто-то не справлялся с мощностями, другие хотели оптимизировать процессы, третьи хотели вклиниться в цепочки поставок. Так появился трейд-маркетинг. Его цель - убедить компанию обратиться за товаром или услугой именно к вам. 

Сегодня мы поговорим о том, актуален ли трейд-маркетинг и с помощью каких инструментов можно повысить эффективность рекламы и поднять уровень продаж. 

Кому нужен трейд-маркетинг?

В своем зарождении трейд-маркетингом пользовались только участники FMCG и фармацевтического рынка. Производители понимали сложность логистики и конкурентность рынка, потому старались сохранять нормальное взаимодействие с остальными звеньями цепочки следования товара от производителя до покупателя. Для этого им нужно было научиться грамотно презентовать свой продукт посредникам. 

С достижением впечатляющих результатов от этого вида маркетинга, к нему стали обращаться и другие рынки. Например, производители и торговцы строительными, отделочными, электротехническими, монтажными материалами.

Почему трейд-маркетинг важен

Как уже было сказано, сейчас невозможно представить прямой переход продукции от производителя до покупателя. Нужны посредники, которые возьмут на себя логистические проволочки и договоренности с ритейлерами. Таким образом, типичная цепочка в данный момент выглядит так: поставщик, дистрибьютор, оптовик, розничный продавец, конечный потребитель.

Сначала промежуточные звенья сильно зависели от производителя, в попытках заработать как можно больше. Но со временем на рынках появился избыток производителей. Теперь дистрибьюторы и посредники могли сами выбирать тех, с кем они будут работать.

Производителям пришлось перестраиваться под изменения рынка и думать о том, как лучше продвинуть свой товар или услугу. В ход пошли презентации, встречи с ЛПР, промо-наборы и разнообразные маркетинговые мероприятия, на которых поставщик пробовал установить рабочие отношения и рассказывал о преимуществах покупки именно их товаров. Чем больше сил тратилось на контакт с каждым участником цепочки, тем сильнее возрастал шанс беспрепятственного поступления больших партий продукции в торговые сети. 

Таким образом, трейд-маркетинг помогает производителям повысить ценность предложения, выделив продукцию или услугу среди конкурентов.

Инструменты трейд-маркетинга

В трейд-маркетинге множество нюансов. Главный из них - работа не на конечного потребителя, а для продвижения в секторе B2B. Поэтому у такого маркетинга свои средства и инструмента продвижения, которые могут повлиять на формирование позитивного отношения именно у представителей крупных компаний.

Физический трейд-маркетинг

Первую попытку повышения лояльности к бренду среди компаний может совершить с помощью физического трейд-маркетинга. Установив  плакаты, табло, киоски, баннеры или раздавая листовки рядом с офисами посредников, компания-производителей может обратить на себя внимание. При этом презентация не должна выглядеть глупой. Необходимо кратко, но информативно рассказать о преимуществах заказа именно этой продукции и работы с конкретным поставщиком.

Цифровой маркетинг

Если обратить на себя внимание на улицах может быть сложно, то интернет и таргетированная реклама значительно сокращает расстояние между звеньями цепочки. Маркетологом нужно либо кратко сформулировать УТП и запустить рекламу на место нахождение офисов посредников, либо найти их электронные адреса для отправки презентаций. При получении отклика дальше можно направить общение на личные встречи или телефонные разговоры с руководством. 

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг - это наименее навязчивая реклама. Обычно она представляем собой кейс или полезную статью, которая рассказывает о решении проблем или достижении высоких показателей с помощью продукции или услуги конкретного поставщика. Для такой рекламы нужно красиво упаковать свои реальные достижения и опубликовать их на тематических ресурсах, которые посещают ЛПР компаний-посредников. 

Другой вариант - ведение социальных сетей. Так можно не только повысить лояльность среди конечных покупателей, но и конвертировать эту лояльность в интересные для участников цепочки показатели.

Торговые выставки

Реклама работает лучше всего в тот момент, когда потенциальный покупатель хочет решить свою проблему и заинтересован выслушать предложения. Для ЛПРов крупных компаний таким моментом могут стать посещение торговых выставок. Выставки дают компаниям возможность представить визуальные материалы и образцы продуктов, демонстрирующие уникальное торговое предложение (УТП) их продуктов, а также увидеть лично тех представителей компаний, с которыми были заключены устные договоренности.

Специальные предложения

Если маркетинг работает недостаточно хорошо, то нужно запускать тяжелую артиллерию - скидки и бонусные программы. Заинтересовав низкой ценой каждого участника цепочки, можно получить гарантии дальнейших заказов на ближайший квартал или год.

Стратегическое партнерство

Поставщики и дистрибьюторы одного уровня известности могут заключить стратегическое партнерство. Они ставят общую цель, в достижении которой каждая сторона использует все свои ресурсы продвижения. 

Текущие исследования рынка

Одна из причин снижение количества заказов - отсутствие актуальной информации. Для этого нужно проводить исследования рынка. Только получив статистику продаж и спроса, данные о целевой аудитории и информацию об участниках рынка, можно сформировать торговое предложение, которое точно оценят.

Популярные статьи
Оптимизация управления запасами продуктов:…
Оптимизация управления запасами продуктов:…
Продуктовые магазины не могут эффективно…
22.02.2024
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Розничная торговля - одна из самых популярных…
15.02.2024
Как избежать пустых полок и затоваривания
Как избежать пустых полок и затоваривания
За годы существования современной рыночной…
08.02.2024
Популярные программы лояльности в ритейле
Популярные программы лояльности в ритейле
Борьба компаний за новых клиентов -…
01.02.2024
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Дефицит кадров встречается во всех сферах.…
30.01.2024
Построение отношений с клиентами в розничной…
Построение отношений с клиентами в розничной…
Погоня за новыми клиентами - именно…
25.01.2024
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Техника - важный атрибут повседневной…
23.01.2024
Методы борьбы с Out-of-stock
Методы борьбы с Out-of-stock
Каждый второй ритейлер испытывает проблемы…
18.01.2024
Розничные медиа. Почему они важны
Розничные медиа. Почему они важны
Развитие интернет-шопинга повлияло на…
16.01.2024
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Определить эффективность работы торговой…
12.01.2024