Если вы являетесь сотрудником ритейла, то имеете представление, какая борьба за полку идет в каждой торговой точки. Это не удивительно. Чем больше товара на полке, тем больше вероятность совершения покупки.
Исходя из этой логики ритейл часто выделяет некоторым товарам больше места. При этом об анализе продаж речь не идет. Места распределяются по представлению руководства. Такой подход абсолютно не допустим.
Для производителей, как и для самих ритейлеров, важно правильно распределять доли. Так все стороны товарооборота смогут получить доход. Поэтому сегодня мы поговорим о правильном определении и распределении долей на стеллажах.
Ритейлер должен постоянно контролировать и анализировать все происходящее на полочном пространстве. Представленность ассортимента, наличие проблемных мест и объем пространства под каждый продукт. Благодаря анализу он сможет оценить работу товароведов и остальных работников магазина. Чем лучше они работают, тем больше дохода получает точка.
Производителю и поставщику также важно знать эту информацию. Благодаря ей они могут понимать уровень выполнения обязательств. Например, что их продукт реально продвигается и продается. Без этой информации они могут отгрузить в точку большой объем продукции, но в конечном итоге он будет пилиться на складе.
Доля полки зависит от дохода, получаемого ритейлером. В идеальном мире, полки заполнены товарами пропорционально показателям продаж за прошлый и текущий период.
В реальном мире могут возникнуть другие ситуации - продукт недополучает место или получает его неоправданно много.
Например, есть бренд кефира, который имеет повышенный спрос. Помимо него на полке присутствуют еще 5 видов. Ритейлер почему-то решил, что популярному хватит 10% места. Это приводит к тому, что полка в этом месте быстро пустеет, а мерчандайзер не успевает бегать на склад за пополнением. Пустые места - это не только отсутствие продаж, но и ухудшение репутации магазина.
Другой пример, когда непопулярный кефир занимает 35% от объема полки. Пока другие виды скупают, он остается нетронутым. Через какое-то время у него закончатся сроки годности и его придется утилизировать. Такая работа требует времени и денег, поэтому все неустойки ритейлер спишет на ответственного сотрудника. Мало кому понравится такое отношение, поэтому может начаться конфликт, который перейдет к уходу кадров.
Существует несколько методов определения доли полки. Самый простой из них - доля размещаемого товара (фейсингов). Количество товаров в первом ряду суммируется без учета различий между ними.
Далее, для вычисления доли конкретного товара, количество его фейсингов нужно разделить ну сумму всех и умножить на 100. Полученный результат - процент объема доли.
Более сложный подход - взвешенная доля. В таком варианте каждому SKU присваивается вес. Вычисление доли конкретного продукта происходит по аналогичной формуле.
Другой метод применяется, когда нужно посчитать долю полки в категории. Расчет происходит по формуле: место, занимаемое определенной товарной категорией, делится на место, занимаемое всеми товарами данной категории. Проблемы в расчетах могут возникнуть, если товары неправильно классифицировать.
Можно рассчитать долю полки по отношению к конкурентам. Место своих товаров делится на место товаров конкурирующего бренда.
Последним методом на сегодня станет расчет площади, занимаемой фейсингами. Расчет делается с помощью суммирования площади всех товаров независимо от того, где они находятся. Площадь фейснга — это произведение, полученное умножением длины на ширину.
Линейная доля полки получила свое название по методу вычисления. Это один из самых распространенных методов. В данном случае фейсинги измеряются в миллиметрах по горизонтали. Для собственных и конкурентных товаров размеры берутся из каталога. Доля полки остальной продукции в миллиметрах рассчитывается на основе фотографии с учетом масштаба и величины пикселей.
Чем точнее вычисляется доли, тем лучше идут продажи у всех брендов на полке. Не пренебрегайте данной работой, если заметили падение уровня продаж.
