Не только покупатели любят праздничные распродажи. Для продавцов это время, когда они могут заработать в несколько раз больше, чем в обычное время. Но, как и все хорошее, сезонные распродажи заканчиваются вместе с праздниками. Если ритейлер неправильно оценил масштабы спроса, то у него может остаться большая партия нераспроданного товара.
Проблема становится осязаемой сразу после снижения трафика. Люди перестают ходить по магазинам и даже забывают о маркетплейсах. Что же делать в такой ситуации ритейлеру? Давайте разбираться.
Привлечь людей к остаткам ассортимента можно разными способами. Один из них - перекрестные продажи. При таком подходе нужный продукт размещают рядом с популярным. Если между этой продукцией есть связь, то шанс на покупку вырастает.
Выделить продукцию можно с помощью уникальных конструкций. Мы всегда обращаем внимание на стенды, корзины и контейнеры. Здесь работает принцип акцентов, когда на общем повторяющемся фоне есть что-то уникальное. Товары в таких конструкциях получают прибавку к спросу.
Иногда срабатывает не креатив, а навязчивость. Поднять популярность невостребованных продуктов можно за счет множественного размещения. Если такой товар будет всегда в поле зрения, то заинтересованных им людей станет больше. Размещать излишки стоит в различных точках магазина, включая витрину, заднюю часть магазина и торцы в проходах.
От невостребованного ассортимента можно легко избавиться, если снизить его стоимость до минимума. Но в таком случае магазин получает убытки. Поэтому стоит предложить скидку или бесплатные единицы из числа остатков тем покупателям, которые собрали корзину на определенную сумму. При таком раскладе все убытки нивелируются, а новые товары получают дополнительные продажи.
Во многих случаях эффективным будет создание комплекта из старого товара и популярной позиции. Покупатели склонны рассматривать это как выгодную сделку, если они получают желаемый товар и товар со скидкой вместе с ним.
Комбинировать можно далеко не все товары. Они должны быть взаимодополняющими или тематическими.
Хорошо срабатывает использование золотой полки. Если вам нужно продвинуть определенный товар, то разместите его на уровне глаз. Так о выгодном предложении узнает больше людей.
Некоторые продукты можно разместить возле кассы. Многие покупатели не смогут противостоять своему желанию купить что-то из них.
Таблички и ценники могут привлечь внимание, но оно не всегда сохраняется. Люди хотят видеть конкретную выгоду, а не процент скидки. Поэтому эффективнее всего будет подсветить непопулярный товар с помощью двойного ценника - с перечеркнутой первоначальной стоимостью.
Ритейлер может получить выгоду даже без активных продаж. Остатки продуктов можно раздать нуждающимся. Это выставит продавца в выгодном свете, так как благотворительность ценилась всегда.
Кроме того, в долгосрочной перспективе магазин может окупить финансовые потери от пожертвования остатков непроданных товаров, если воспользуется возможностями пиара.
Последним способом можно выделить флэш-распродажи. Это ликвидация остатков от распродаж с помощью новой акции. Скидки должны быть максимальными и действительны не более двух дней. Использование ограниченного временного окна помогает вызвать FOMO (синдром упущенной выгоды) у клиентов, которые не хотят терять выгодные предложения. Это делает флэш-продажи идеальными для таких периодов, как послепраздничный сезон.
Последним этот способ вспоминают из-за рисков. Если ошибиться со сроками, то это может нанести репутационный ущерб магазину. Кроме того, если клиенты знают, что после праздничных распродаж появится еще одно выгодное предложение, у них будет еще меньше стимулов совершать следующую покупку.
