Бизнес может нормально функционировать только в тех случаях, когда его аудитория может получать информацию в полном объеме. Реклама может не показываться или просто не работать, а ЛПР компании будет об этом не знать. Средства тратятся впустую. Именно поэтому нужно контролировать уровень коммуникации между предприятием и клиентами. И помогает в этом CRM. Сегодня мы поговорим о том, как бизнес для привлечения потенциальных клиентов и управления ими может использовать CRM.
Если смотреть на CRM как процесс взаимодействия, то можно разложить его на 4 этапа. Они же являются воронкой продаж.
Первый этап - знакомство. Потенциальный клиент узнает о товарах или услугах компании через рекламу, статьи, новости или другие материалы.
Второй этап - проявление интереса. Человек начинает интересоваться условиями или характеристиками. Если ему интересно, то он оставляет контактную информацию для дальнейшего обращения менеджера.
Третий этап - переговоры. Менеджер рассказывает о продукте или услуге. Либо он оформляет заявку, либо предлагает дополнительную мотивацию сомневающимся людям.
Четвертый этап - финал. Менеджер заканчивает звонок и фиксирует заявку клиента на приобретение товара или услуги.
Можно выделить дополнительный этап постпродаж. Чтобы нарастить покупательскую базу, через некоторое время после покупки менеджер снова прозванивает клиентов для предложения новых условий.
Использование CRM-систем имеет ряд преимуществ. Давайте их назовем.
В первую очередь, CRM улучшает услуги и поддержку. Такие системы помогают более тщательно контролировать коммуникацию, а значит - быстрее и точнее отвечать клиентам.
Во-вторых, CRM предоставляет бесценную информацию о клиентах. Система показывает все - от ФИО до истории покупок. Это может помочь лучше понять текущих клиентов и потенциальных покупателей. Управление взаимоотношениями с клиентами можно использовать для предоставления продуктов.
Теперь рассмотрим то, как именно CRM-системы помогают в работе компаний.
Они предоставляют инструменты автоматизации маркетинга на каждом этапе воронки продаж. Процесс поиска и взаимодействия значительно ускоряется.
CRM можно интегрировать с социальными сетями и сервисами. Благодаря этому появляется возможность для непрерывного отслеживания всех взаимодействий с потенциальными клиентами.
Системы хранят переписки и звонки. Это можно использовать в тех случаях, когда у клиентов возникают вопросы или жалобы.
CRM удобно использовать для сегментации клиентской базы. Компания может классифицировать потенциальных клиентов по демографическим характеристикам, региону, потенциалу прибыльности, возрасту и многим другим. На готовые сегменты можно направлять уникальные маркетинговые компании, которые покажут повышенную конверсию.
Процесс оценки клиентов может стать быстрее. Данные из CRM позволяют ранжировать потенциальных клиентов в соответствии с их предполагаемой ценностью и вероятностью стать покупателями.
Простой функционал позволяет автоматически отслеживать лиды. То есть менеджеры видят контакты сразу после обращения. Это ускоряет работу и повышает эффективность бизнес-процессов.
CRM имеет значительно влияние на повышение планки продаж. Кроме того, компания может сократить расходы, повысить эффективность и эффективней ориентироваться на потенциальных клиентов. Вопрос только в том, какую именно систему выбрать и где найти специалистов, которые смогут нормально в ней ориентироваться.
