Если ритейлер хочет поднять продажи, то он рано или поздно обращается к мерчандайзингу. Проблема в том, что работа с товарами - комплексный процесс, в котором легко допустить ошибку. Поэтому сегодня мы поговорим про самые распространенные недостатки вашего мерчандайзинга.
Существует мнение, что ширина прохода между стеллажами влияет на прибыль магазина. Действительно, если в промежутке между полками может поместиться только один человек, то у посетителей существенно снижается возможность по перемещению. Чем труднее передвигаться, тем меньше внимания потенциальный покупатель обращает на товары. Поэтому проход нужно делать не менее 120 сантиметров.
Помните о правиле золотой полки? Речь о том, что наибольший спрос получают те товары, которые находятся на уровне глаз человека. Это правило работает и его нужно придерживаться. Учитывая то, что среднестатистический человек имеет рост около 170-175см, то не стоит помещать приоритетные товары сильно выше и сильно ниже этого уровня.
Помимо этого, если товар на нижних полках можно достать нагнувшись, то до высоких полок некоторые не смогут достать физически.
Оцените, в каком состоянии полки с вашими товарами. Если вы видите:
то это спровоцирует недовольство клиента. Он не может удовлетворить свою потребность в товаре.
Другая сторона проблемы - переизбыток аккуратности. Если одни считают идеальную выкладку магнитом для посетителей, то другие предполагают, что это отпугивает потенциальных покупателей. Связывают это с тем, что порядок ассоциируется с дороговизной.
Нужно соблюдать баланс.
Давайте пройдемся по золотым правилам мерчандайзинга.
Располагаем популярный товар в дальнем углу от кассы. Если товар находится рядом, то у посетителей не будет стимула изучать остальной ассортимент.
Выделяем нужный товар среди конкурентов. Для этого подойдет красивая выкладка, pos-материалы, цветовые акценты.
Соблюдаем товарное соседство. Размечайте рядом только сочетающиеся продукты. Если один товар может ухудшить характеристики другого, то располагаем их как можно дальше друг от друга.
Не идем против стандартов маршрутизации. Посетители привыкли обходить торговую площадь против часовой стрелки.
Используйте POS в меру. Яркая реклама привлекает внимание, но если ее слишком много, то посетителям будет неприятно и непонятно. Произойдет перенасыщение информацией.
Контролируйте ценники. Информация о ценах - важнейший фактор принятия решения о покупке. Без информации о стоимости лишь малая часть людей согласится приобрести продукцию.
Делайте перестановки. Чем реже вы меняете расположение категорий продуктов, тем меньше желание у людей делать лишние движения по торговой площади. При перестановках создается элемент новизны.
Учитывайте свою целевую аудиторию. Подстраиваетесь под основную массу посетителей. Выделите больше полок под любимые товары.
Чтобы понять эффективность мерчандайзинга, необходимо учитывать ряд показателей.
Чем тщательнее вы проведете анализ показателей, тем более точная картина будет перед вами. Вы сможете выявить ошибки и оперативно их устранить. Помимо этого, можно установить плановые показатели, чтобы придерживаться стабильного дохода.
Помимо работы с товарами, существуют проблемы и в работе с кадрами. Поиск хорошего мерчандайзера может занять продолжительное время. И даже если вы смогли найти сотрудника, необходимо удостовериться, что он не работает на конкурентов.
Работа с мерчандайзерами должна проходить автоматизированно. Все данные, правки и задачи должны поступать заблаговременно и в режиме реального времени. При этом сотрудник должен понимать, какую работу он должен выявить.
Если же постановка задач происходит несвоевременно, возрастает риск неэффективного посещения полевым сотрудником торговой точки.
Понять то, насколько мерчандайзер хорош, помогает своевременная отчетность. Если отчеты неактуальны или содержат не всю информацию, то логистика посещений будет выстроена неправильно. Зачем платить за работу в тех местах, где нет задач?
Если же вы получаете отчетность в полной мере, то отдел мерчандайзинга может разработать грамотный маршрут перемещения по торговым точкам. Точное следование маршруту способно повысить эффективность работы мерчандайзеров до 7%.
Если вы взяли в штат неопытных сотрудников, то их нужно должны образом обучить. Рассказать о категориях товаров, их соседстве, тонкостях выкладки и других моментах.
Задачу по обучению нужно возлагать на опытных сотрудников, которые имеют свободное для этого время. Если же навязывать менторство на занятых сотрудников, то новенькие не смогу получить полезную информацию в полном объеме.
Помимо обучения, нужно контролировать новых сотрудников. Требовать от них отчеты по работе и перемещению. Лучше всего для этого подходят средства автоматизации - приложения для мобильных телефонов. Так вы сможете вовремя поставить задачу, указать на ошибку или минимизировать риск работы на конкурентов.
Когда ритейлеры обращаются в агентства мерчандайзинга, они должны понимать количество возможных издержек. Нужно вовремя согласовывать бюджеты и определять адресную программу.
Только совместные усилия ритейлера и агентства могут привести к эффективной работе мерчандзинга.
Пуская работу на самотек, бюджет может просто закончится, а показатели продаж неизменно стагнируют.
