Маркетинг - это деятельность, направленная на продвижение товара среди аудитории. Чтобы что-то продать, нужно понимать потребности и желание людей. В рамках ритейла аудитория - каждый покупатель. У него есть свое поведение, привычки и критерии выбора.
Каждый продавец должен проводить большую работу по оценке поведения покупателей. Но для этого нужно понимать основы, про которые мы сегодня и поговорим.
В рамках поведения покупателей узнают о симпатиях и антипатиях, тенденциях и стопах. Такая информация позволяет понять, купит ли конкретная аудитория конкретный продукт. Знание потребительского поведения помогает ритейлерам разрабатывать эффективные маркетинговые кампании.
Если магазин продает товар по высоким ценам, но показывает рекламу для людей небольшого достатка, то прибыль станет минимальной. Это один из многих примеров неправильной работы с аудиторией. Таким образом, изучение поведения потребителей помогает точно понять целевую аудиторию и предлагать товары в соответствии с ее потребностями.
Изучать поведение клиентов стоит по разным причинам. В первую очередь, это полезно для реализации конкретных маркетинговых стратегий для клиентов. Еще это помогает выявить текущие тенденции на рынке и понять, какие продукты и услуги можно продавать, чтобы максимизировать свою прибыль. Наконец, продавец может лучше понимать эффективность работы своих каналов продаж. Если произошел резкий переход из офлайна в онлайн, то логичным будет переориентирование маркетинговых компаний на этот сегмент.
Покупательское поведение можно разделить на четыре типа.
Сложное покупательское поведение. Такие покупатели тщательно подходят к покупкам. Они изучают рынок и открыты к разным новым брендам. Часто их покупки достаточно дорогие.
Покупательное поведение с диссонансом. Эти люди часто сомневаются в выборе. Они плохо ориентируются в рынке, и каждая их покупка сопровождается переживанием по поводу неправильности выбора.
Традиционное покупательское поведение. Традиционные покупатели не хотят тратить много времени на выбор товаров. Им важнее удовлетворить свои ежедневные потребности. Они выбирают несколько брендов и становятся лояльными.
Поведение, направленное на поиск разнообразия. Такие покупатели хотят получать более яркие ощущения от покупок. Поэтому они всегда ищут что-то новое, не задерживаясь на одних и тех же брендах.
Существуют объективные и субъективные факторы, влияющие на поведение потребителя. Разберем основные категории.
Психологические факторы. На поведение покупателя влияет разные аспекты психологических процессов. Клиенты с большей вероятностью будут покупать продукты, рекламный месседж которых совпадает с их идеологией. Например, если они поддерживают экологию, то будут склоняться в сторону брендов, которые это заявляют.
Личностные факторы. Это вкусы и предпочтения клиентов. Эти факторы определяют особые и уникальные модели потребления и тенденции в совершении покупок.
Социальные факторы. Люди всегда находятся в группах. Эти группы навязывают вкусы и предпочтения. Например, дети, посещающие школу, с большей вероятностью купят привлекательные канцелярские товары.
Понимая нюансы поведения, можно работать над повышением лояльности клиентов. Лояльность клиентов означает степень приверженности потребителя к определенному бренду или компании. Перечислим факторы, которые могут улучшить отношение:
– повышение уровня обслуживания;
– работа над качеством продукта и его позиционирование на рынке;
– создание выделяющегося фирменного стиля;
– предоставление возможности получить бонусы в рамках разных программ лояльности;
– налаживание каналов коммуникации.
Изучение поведения потребителей чрезвычайно важно для ритейлеров. Изучая его, можно получить ценную информацию и необходимые данные для того, чтобы понять, каковы их ожидания и как удержать потребителя.
